Прежде чем вы сможете сделать продажу, вам необходимо заняться поиском.
Вам необходимо определить своего идеального клиента, найти его, получить его контактную информацию, завоевать доверие и объяснить ценность вашего продукта или услуги.
Вам может показаться, что эта концепция очень проста.
Но в этой концепции много шагов.
И каждый шаг имеет решающее значение для процесса продаж.
Итак, в этом руководстве мы объясним “новую норму” поиска продаж, а затем дадим вам идеи поиска продаж с примерами.
Новая норма поиска продаж
Некоторые люди, услышав “поиск”, думают о несколько архаичных режимах онлайн-лидогенерации,например, холодная рассылка по электронной почте или холодные звонки.
Прежде чем опытные продавцы попытаются упрекнуть нас за то, что мы называем холодную рассылку и холодные звонки “архаичными”, позвольте нам объяснить что мы имеем в виду.
Холодная email рассылка и холодные звонки не мертвы — они работают, вроде.
Например, Джейкоб Макмиллен (пример) использовал следующее холодное электронное письмо, чтобы получить своих первых клиента в качестве внештатного писателя.
Перевод: Привет[Имя]Я зарабатываю на жизнь контент-маркетингом, уделяя особое внимание копирайтингу. Я писал блоги для нескольких сайтов и могу предоставить множество примеров, но этот конкретный пример наиболее релевантен, поэтому я оставлю его вам и позволю вам связаться со мной, если вам интересно. Спасибо за ваше время и внимание, Джейкоб Макмиллен
И, согласно Nutshell, это лучшее холодное письмо, которое они когда-либо получали…
Мы рады рассказать вам о нашей интеграции с Recurly, направленной на сокращение вашего оттока с сохранением прибыли. Чтобы объяснить подробнее, я сделал это видео для вас и команды Nutshell. Взгляните, и мы с нетерпением ждем возможности двигаться дальше.
Патрик
Так что это не мертво.
Это может работать.
Но вопрос, который мы хотим задать: есть ли лучший способ?
Да, мы думаем, что есть.
Давайте посмотрим на данные.
Первое, что нужно понять, это то, что 45% потенциальных клиентов хотят определить свои собственные потребности и оценить возможные решения, прежде чем они вступят в контакт с продавцом.
И это выходит за рамки простого желания — 95% покупателей B2B исследуют компании онлайн, прежде чем совершать покупки.
Люди хотят думать сами, прежде чем рисковать тем, что продавец будет давить на них, чтобы принять решение, которое может им не принести пользы.
Но есть и хорошие новости.
Существует фаза “рассмотрения” маркетинговой воронки — это когда люди хотят поговорить с продавцами – после того, как они провели некоторое исследование, но до того, как они полностью убедились в покупке.
Как выразился HubSpot,
“Хорошая новость для продаж заключается в том, что большинство B2B покупателей хотят встретиться с продавцом после того, как они провели некоторое исследование и знают, что им нужно больше информации, чтобы принять правильное решение”.
Фаза независимого исследования важна для потенциальных клиентов, так же как и возможность поговорить с торговым представителем, когда придет время.
Тогда возникает вопрос … как вы можете генерировать потенциальных клиентов (без “холодных” техник) в необходимых количествах, а также направлять потенциальных клиентов на разговор с продавцом, когда придет время?
Таким решением является воронка продаж.
Лучшая идея поиска, которую мы когда-либо имели: воронки продаж
Давайте начнем с определения.
Воронка продаж — это последовательность страниц, которые были созданы для преобразования посетителей вашего сайта в покупателей по одному шагу за раз.
В отличие от классического веб—сайта, который позволяет пользователям перемещаться туда, куда они хотят, воронка продаж направляет посетителей только на одно действие, которое вы хотите, чтобы они предприняли – это может быть выбор, покупка, загрузка бесплатного ресурса, регистрация на вебинар или что-то еще.
Например, вот одна из воронок продаж, построенная для получения лидов.
Давайте кратко рассмотрим другие примеры.
Эми Портерфилд продает онлайн-курсы, чтобы научить людей, как увеличить свои списки email рассылок и создавать прибыльные онлайн-курсы.
Вот одно из её объявлений на Facebook…
Это объявление переводит на страницу, которая служит первой страницей ее воронки продаж…
(Обратите внимание, что нет навигации, и единственный призыв к действию – “Зарезервировать мое место”)
Вот полная страница.
Нажмите “Зарезервировать мое место”, и вы получите это всплывающее окно (вторая страница воронки продаж)…
После того, как вы зарегистрировались на бесплатный мастер-класс, она задает вопрос…
А затем есть страница “Благодарность” и несколько подтверждений по электронной почте — вы поняли суть.
Но это только начало ее воронки продаж — она использует бесплатный мастер-класс для генерации потенциальных клиентов, а затем пытается сделать продажи своего онлайн-курса во время мастер-класса и после этого с последующей серией электронных писем. Эми Портерфилд использует воронки продаж для продажи услуг с высокой ценой ($ 2000 +) и раздачи бесплатных лид-магнитов для лидогенерации.
Потому что воронки продаж работают.
Теперь, почему воронки продаж более эффективны для поиска, чем холодные звонки, холодная электронная почта или традиционные веб-сайты?
Несколько причин…
- Они масштабируемы — поскольку воронки продаж не требуют, чтобы фактический продавец разговаривал по телефону с потенциальным клиентом, они гораздо более масштабируемы, чем традиционная маркетинговая тактика. Вы можете отправить столько людей через воронку продаж, сколько потребуется, и получить необходимые результаты. Чем больше трафика, тем лучше!
- Это то, что хотят потенциальные клиенты — как мы обсуждали ранее, большинство потенциальных клиентов хотят узнать о вашем предложении, не разговаривая с продавцом. Воронки продаж дают им среду для этого … среду, однако, где вы все еще имеете влияние.
- Они хорошо конвертируются — из-за их целеустремленного фокуса воронки продаж конвертируются намного лучше, чем традиционные веб-сайты.
Так как же создать воронку?
Мы считаем, что воронки продаж лежат в основе успешной стратегии поиска и теперь, когда у нас есть представление о том, как это работает, давайте пройдемся еще по поисковым идеям!
1. Создайте аватар клиента
Как вы найдете потенциальных клиентов, если не знаете, кто они такие?
Вот почему мы ставим этот совет на первое место.
Прежде чем начать поиск, прежде чем вы даже создадите воронку продаж, вам нужно иметь кристально четкое представление о том, кто ваши идеальные клиенты.
Попробуйте ответить на следующий вопрос…
- Какова ваша целевая демография?
- Где они живут?
- В какой отрасли они работают?
- Каков их уровень дохода?
- Каковы их хобби?
- С какими проблемами они сталкиваются?
- Какие у них есть возражения против ваших продуктов / услуг?
Возможно, вы не сможете ответить на все эти вопросы, но стоит погрузиться в них как можно глубже.
Чем глубже вы погружаетесь, тем лучше вы начнете понимать людей, которых вы обслуживаете.
И чем лучше вы их поймете, тем легче будет их найти и им продать.
2. Найдите места встреч своих идеальных клиентов.
Маркетолога из The Hustle — информационного бюллетеня с более чем 1,5 миллионами подписчиков спросили, как они растили свой список email рассылки.
Вот что он сказал…
Наиболее эффективным на раннем этапе для The Hustle было 1.) Охватить сообщества Reddit, в которых тусит ваша аудитория. 2.) Написать вирусную статью для этого сообщества. 3.) Получение электронной почты через форму в статье.. С помощью такой статьи мы привлекли бы более 10 тысяч человек на начальном этапе.
Совет уместен, потому что он говорит об основной и эффективной тактике поиска:
- Поиск, где ваши перспективные клиенты уже собираются (тусят).
- Обращение к ним.
После того, как вы определили своих идеальных клиентов, довольно просто узнать, где они собираются в Интернете.
Попробуйте…
- Группы Facebook
- Email рассылки
- Сообщества Reddit
- Каналы YouTube
- Блоги
- Веб-сайты
- Форумы
- Instagram инфлюенсеры
Составьте список, а затем обратитесь в эти места или:
А) заплатите, чтобы охватить свою аудиторию с помощью рекламы или спонсорства, либо
Б) сотрудничайте с блогерами, чтобы получить возможность рекламироваться через них..
Эти сообщества станут вашим самым большим активом для привлечения высококачественного трафика в ваши воронки продаж.
3. Вебинары
Помните “мастер-классы” Эми Портерфилд, которые она проводит, чтобы генерировать потенциальных клиентов и делать продажи?
Ну, это просто еще одна версия того, что мы называем вебинарами.
Вот как это выглядит…
Он начинается со страницы регистрации, где вы фиксируете адрес электронной почты человека. Затем посетители переходят на страницу подтверждения.
Рассмотрим еще раз пример из мастер-класса Эми…
Затем в течение следующих нескольких недель запускается серия электронных писем — то, что мы называем “воронкой последующих действий” . Эти электронные письма были созданы для А) поощрения посещаемости, а затем Б) продажи после запуска вебинара.
Мы можем также сказать, что вебинары генерировали больше потенциальных клиентов и доходов для нашего бизнеса чем любая другая стратегия.
Это определенно маркетинговая тактика, которую стоит освоить.
4. Бесплатный аудит / консультация
Один из лучших способов привлечь ваш целевой рынок — предложить бесплатный аудит или консультацию – это очень хорошо работает, если вы занимаетесь сервисным бизнесом, фрилансером, агентством или даже SaaS-компанией.
BounceX (теперь известный как Wunderkind) – это SaaS-компания, которая помогает компаниям предоставлять персонализированный опыт своим клиентам.
Ранее они предлагали “бесплатный поведенческий аудит”.…
Вот пример компании, предлагающей бесплатную персональную консультацию по фитнесу…
Конечно, эти предложения поиска не так масштабируемы, как вебинары или бесплатные онлайн-инструменты,но они могут быть полезны для компаний с высокими чеками (стоимостью услуг) или персонализированными решениями.
5. Бесплатные онлайн-инструменты
Вы когда-нибудь искали в Google какой-то бесплатный онлайн-инструмент?
Возможно, вы искали налоговый калькулятор… или конвертер файлов… или редактор изображений…
В любом случае, бесплатные инструменты, которые вы нашли, существуют, потому что компания хочет, чтобы вы заметили и взаимодействовали с их брендом.
На самом деле, это то, что вы можете начать делать. Создайте предложения (или ссылки на готовые) различных бесплатных бизнес-инструментов, которые могут использовать предприниматели; Генератор QR-кодов, генератор изображений, генератор политики конфиденциальности и многое другое…
Вы можете сделать то же самое!
Создайте бесплатные инструменты, которые, как вы знаете, понравятся вашему целевому рынку и затем прорекламируйте свою подборку. Конечно, это долгосрочная стратегия, а не та, которая приведет к множеству перспективных клиентов в одночасье.
Но со временем это улучшит узнаваемость бренда и, возможно, даже приведет к тому, что больше потенциальных клиентов подпишутся на ваш сервис или ваш список рассылки.
6. Опросы
Если вы продаете сложное программное обеспечение или услугу, требующую персонализированных решений… Может быть, это просто абсолютная необходимость, чтобы продавец разговаривал по телефону с людьми перед покупкой.
В этом случае время продавца (или продавцов) чрезвычайно ценно.
Вам необходимо убедиться, что ваши продавцы разговаривают только с людьми, которые на самом деле являются частью вашего целевого рынка, людьми, которые заинтересованы в покупке и, вероятно, сделают это.
Как вы узнаете, какие из них серьезные, а какие нет, не разговаривая по телефону?
Опросы.
Вы можете использовать такие инструменты, как Typeform или Google Forms и другие, чтобы создать опросные формы для ваших потенциальных клиентов. И вот несколько вопросов, которые следует рассмотреть, чтобы определить уровень интереса каждого человека…
- Какую проблему вы пытаетесь решить с помощью этого предложения?
- Что побуждает вас что-то делать сейчас?
- Каков ваш бюджет для этого проекта?
- Какие препятствия могут возникнуть и сорвать этот проект?
- Как скоро вам нужно решить эту проблему?
Затем отправьте этот опрос в свой список рассылки или включите его в свою воронку продаж — после того, как вы получите их контактную информацию, используйте ответы, которые вы собираете, чтобы определить, с какими потенциальными клиентами ваши продавцы должны проводить больше всего времени.
7. Создайте последующие воронки
Последующие автоматические воронки являются функциональной частью воронки продаж – это электронные письма, которые запускаются, когда кто—то предпринимает определенные действия внутри воронки продаж.
- Может быть, посетители отказываются от своей корзины…
- Может быть, они загружают бесплатный ресурс…
- Или, может быть, они покупают…
В любом случае, последующая воронка начинает действовать … доставляя правильные электронные письма нужным людям в нужное время.
Чтобы дать вам пример того, как это может выглядеть, давайте вернемся к Эми Портерфилд.
Ранее мы записались на ее онлайн-курс. Затем мы посетили вебинар. Вот электронное письмо, которое мы получили позже (это часть ее “последующей воронки”)…
курса? УМММ… мне нужно всего 10 000 лет, чтобы написать хороший пост, особенно если он имеет отношение к продаже. Я бы даже не представлял, с чего начать. Звучит как моя идея веселья! Итак, независимо от того, являетесь ли вы знатоком социальных сетей или просто завсегдатаем, у меня есть кое-что, что гарантирует, что вы сможете превратить своих последователей в учеников.
Обратите внимание, как электронное письмо “следует” за тем, что она предложила во время презентации своего мастер-класса?
В этом смысл последующих воронок…
Чтобы захватить конверсии от людей, которым нужно немного больше времени и убеждения.
И из нашего опыта воронки продаж со встроенными последующими воронками получают намного больше конверсий, чем воронки с одним касанием..
Людям нужно напоминать.
И последующие воронки напоминают.
Заключение
Поиск перспективных клиентов является важной частью процесса продаж.
И хотя среда продаж изменилась за последнее десятилетие, эти изменения сделали процесс продаж простым и масштабируемым.
Используя воронки продаж и дополнительные 7 идей поиска выше, вы можете создать систему, которая последовательно генерирует лиды и конверсии.
И сейчас самое время сделать первый шаг. Нажмите на кнопку ниже и подпишитесь на наш телеграмм-канал.
Из публикаций на канале вы сможете изучать и использовать для своего бизнеса:
⁃ воронки лидогенерации и продаж
⁃ техники повышения конверсии
⁃ создание подписной базы клиентов
⁃ техники построения лендинг страниц
⁃ технологии прогрева и автопродаж
⁃ и многое другое.