Если вы хотите, чтобы ваш онлайн-бизнес процветал, вам необходимо, чтобы ваш канал продаж был заполнен.

Тем не менее, лидогенерация может быть довольно сложной задачей, если у вас нет надежной системы сбора контактной информации потенциальных клиентов. Но как настроить такую систему?

Именно об этом мы сегодня и поговорим.

Что такое воронка продаж?

Итак, прежде чем мы перейдем к воронкам лидогенерации, давайте убедимся, что мы понимаем, что такое воронка продаж.

Это путь, по которому клиент проходит от первого знакомства с вашим продуктом или услугой до покупки этого продукта или услуги.

На самом базовом уровне она состоит из этих трех частей:

1. Вершина воронки : целевая аудитория
2. Середина воронки продаж : потенциальные клиенты
3. Дно воронки продаж : новые и существующие покупатели

У каждого онлайн-бизнеса есть воронка продаж, через которую он превращает людей в своей целевой аудитории в потенциальных клиентов , а затем в покупателей.

Однако эти воронки продаж часто не очень хорошо продуманы, поэтому они, как правило, неэффективны.

Мы продвигаем конкретный шаблон воронки продаж под названием Value Ladder.

Вот как это выглядит:

Основная идея заключается в следующем:

1. Вы используете приманку, также известную как лид магнит, чтобы заставить потенциального клиента войти в воронку.
2. Вы представляете им свое предложение, которое является недорогим продуктом, самым доступным в вашем ассортименте.
3. Затем вы представляете им свое среднее предложение, которое является более дорогим и более ценным.
4. Наконец, вы представляете им свое бэкэнд-предложение, которое является вашим самым дорогим и самым ценным продуктом.

Этот шаблон воронки продаж работает так хорошо, потому что вы заставляете клиента брать на себя все более серьезные обязательства, предлагая им большую ценность на каждом этапе воронки.

Что такое воронка продаж лидогенерации?

Итак, теперь вы знаете, что такое воронка продаж. Но что такое воронка лидогенерации?

Воронка лидогенерации — это вершина вашей воронки продаж, где вы:

• Привлекаете внимание людей в вашей целевой аудитории.
• Предлагаете  им супер ценный лид магнит, перед которым они не могут устоять.
• Попросите их перейти на целевую страницу лид  магнита и предоставить вам свою контактную информацию.

Как только у вас есть их контактная информация, они становятся лидами. Ваша задача — заставить их пройти через остальную часть воронки продаж.

Разница воронка лидогенерации B2B и B2C

Вам может быть интересно, в чем разница между воронками лидогенерации B2B и воронками лидогенерации B2C.

Важно не столько то, продаете ли вы бизнесу или потребителям, сколько то, сколько стоит ваша продукция.

Вот полезное эмпирическое правило: чем выше цена ваших продуктов, тем больше ценности вам нужно предоставить в воронке лидогенерации.

Обеспечение ценности — это то, как вы устанавливаете доверие. И чем дороже ваш продукт, тем больше потенциальный клиент должен доверять вам, чтобы сделать покупку.

Как построить воронку лидогенерации

Вы можете следовать этому семи этапному процессу, чтобы создать свою собственную воронку лидогенерации:

Шаг №1: определите свою целевую аудиторию

Вам нужно знать, кто ваши идеальные клиенты, если вы хотите генерировать качественные лиды.

Важно помнить, что если вы попытаетесь обратиться ко всем, вы в конечном итоге не будете обращаться ни к кому. Вы должны четко определить свою целевую аудиторию.

Когда у вас есть налаженный бизнес, вы можете просто посмотреть на данные клиентов, чтобы понять это. Кто покупает ваши продукты? Не предполагайте ничего. Посмотрите на данные.

Как только вы узнаете, кто ваши существующие клиенты, вы можете начать думать о том, как привлечь больше таких людей, как они.

Конечно, если вы еще не запустили свой бизнес, вам нужно будет сделать обоснованное предположение. Кто больше всего выиграет от ваших продуктов?

Шаг №2: определите проблему, с которой борется ваша целевая аудитория

Как только вы узнаете, кто ваши идеальные клиенты, пришло время провести некоторое исследование клиентов. Зайдите в те места, где они «тусуются” в Интернете, и наблюдайте за дискуссиями, происходящими там.

Это может означать:

• Следите за релевантными хэштегами Twitter.
• Подпишитесь на соответствующие субреддиты на Reddit.
• Регистрируйтесь на соответствующих онлайн-форумах.
• Присоединяйтесь к соответствующим группам Facebook.
• Читайте комментарии ниже соответствующих видеороликов YouTube.

Ваша цель должна состоять в том, чтобы найти проблему, с которой сталкиваются ваши идеальные клиенты, которая либо совпадает, либо связана с проблемой, которую решает ваше предложение.

Шаг №3: создайте лид магнит, который предлагает решение этой проблемы

После того, как вы нашли проблему, пришло время создать лид магнит, который предлагает ее решение.

Вашим лид магнитом может быть все, что ваши идеальные клиенты могут либо загрузить непосредственно на свои устройства, либо получить доступ онлайн:

• Электронная книга.
• Видеокурс.
• Курс электронной почты.
• Шпаргалка.
• Электронная таблица.
• Пошаговый план.

Вы должны выбрать формат, который лучше всего подходит для передачи вашего сообщения. Если бы вы были на месте своего идеального клиента, в какой форме вы хотели бы получить этот контент?

Здесь важно то, что вы подходите к созданию своего лид магнита с той же серьезностью, что и к созданию своих платных продуктов.

Вам необходимо, чтобы ваш идеальный клиент чувствовал, что он узнал что-то ценное от вашего лид магнита.

Пример:

Бреннан Данн пошел на многое, чтобы сделать свой бесплатный курс электронной почты “Charge What You Are Worth” супер ценным.

Шаг №4: Создайте целевую страницу для вашего лид магнита

После того, как у вас есть ваш лид магнит, вам нужно создать для него целевую страницу.

Думайте об этом как о странице продаж, но вместо того, чтобы просить деньги, вы просите адрес электронной почты потенциального клиента.

Поскольку лид магниты бесплатны, “продажа” их не требует большого убеждения, поэтому их целевые страницы, как правило, короткие. Они называются Squeeze pages.

Пример:

Джон Морроу, популярный блогер и известный тренер по письму, использует эту страницу squeeze для своего магнита “52 Headline Hacks”:

Когда вы нажимаете кнопку “Нажмите здесь для бесплатного мгновенного доступа”, вы получаете это всплывающее окно:

Как видите, эта страница Squeeze очень проста, но, вероятно, можно с уверенностью предположить, что она хорошо конвертируется, учитывая, что Джон Морроу поддерживает ее уже несколько лет.

Однако, хотя Squeeze pages являются самым популярным вариантом, вы также можете создать «правильную страницу продаж” для вашего магнита.

Пример:

Ник Стивенсон, автор бестселлеров, который учит писателей, как продавать свою работу, приложил массу усилий к своей целевой странице с лид магнитом.

Зайдя на сайт вы увидите:

• Заголовок.
• Социальное доказательство.
• Продающий текст.
• Видео продаж.
• Кнопка призыва к действию.

Это отличный Squeeze page. Но Ник на этом не остановился.

Когда вы прокручиваете вниз, появляется больше социальных доказательств:

Далее больше информации о лид магните:

И затем есть еще больше социальных доказательств:

Наконец, есть еще одна кнопка призыва к действию:

Вы можете подумать, что это безумие — прилагать столько усилий, чтобы убедить людей загрузить ваше предложение. Но это не так. Это умно.

Подумайте об этом:

• Чем привлекательнее ваша целевая страница с лид магнитом, тем больше людей будут загружать этот лид магнит.
• Чем больше людей загружают лид магнит, тем больше у вас потенциальных клиентов, которым вы можете продать.
• Чем больше у вас потенциальных клиентов, которым вы можете продать, тем больше продаж вы сделаете.

Шаг №5: создайте последовательность писем электронной почты для поддержки потенциальных клиентов

Вам также нужна последовательность писем электронной почты. Это означает серию электронных писем, которые автоматически отправляются всем, кто загружает ваш лид магнит.

Эта последовательность электронной почты должна:

• Обеспечивать ценность для потенциального клиента.
• Подогревать потенциального клиента к идее покупки вашего предложения.
• Сделать шаг к  продаже  вашего предложения.

Здесь важно найти правильный баланс между обеспечением ценности и продажей вашего продукта.

Сосредоточитесь слишком много на первом, и вы рискуете потратить бюджеты в пустую. Сосредоточитесь слишком много на последнем, и вы можете оттолкнуть потенциального клиента.

Шаг №6: начните направлять трафик на целевую страницу лид магнита

Как только у вас есть:

• Лид магнит
• Squeeze page для лид магнита.
• Последовательность писем по электронной почте, для поддержки потенциальных клиентов.

Пришло время начать привлекать трафик на эту Squeeze page.

Вероятно, можно с уверенностью сказать, что самый быстрый способ сделать это — через платную рекламу. Настройте рекламную кампанию в Google, Facebook или Instagram. Вы быстро узнаете, работает ли ваша воронка лидогенерации.

Тем не менее, вы можете сосредоточиться на SEO в качестве долгосрочной стратегии генерации трафика, чтобы в конечном итоге перестать полагаться на платную рекламу для генерации лидов.

Шаг №7: проанализируйте данные и соответствующим образом скорректируйте

Как только у вас будет достаточно данных, проанализируйте их, чтобы увидеть, что можно улучшить.

Обязательно изучите свои показатели рекламы:

• Конверсию объявлений.
• Конверсию  Landing page.
• Конверсию в покупку.

Кроме того, если вы получите какие-либо отзывы от людей, которые загрузили ваш лид магнит, обратите на это особое внимание. Что они думали об этом?

Как только вы узнаете свои коэффициенты конверсии, вы можете начать экспериментировать с различными способами их улучшения.

Это может включать в себя повышение качества трафика, опробование различных рекламных креативов, внедрение лучших методов оптимизации конверсии и многое другое.

Никогда не теряйте из виду общую картину!

Важно понимать, что воронка лидогенерации — это система. Каждый этап существует в связи с другими этапами.

Не совершайте ошибку, анализируя компоненты воронки изолированно друг от друга. Вам нужно увидеть систему в целом, чтобы понять, почему она работает так, как работает.

Кроме того, вы должны понимать, что воронка лидогенерации существует в вашей общей воронке продаж. Это система внутри системы.

Имейте в виду, что все, что происходит на каждом этапе вашей воронки продаж, влияет на поведение потенциального или существующего клиента на последующих этапах этой воронки продаж.

Это означает, что иногда то, что кажется проблемой на определенном этапе, на самом деле является результатом того, что что-то пошло не так на одном из предыдущих этапов.

Пример:

Допустим, ваш Squeeze page плохо конвертируется. В чем может быть проблема?

Это может быть:

• Сам лендинг.
• Объявления, которые вы используете для привлечения трафика на эту целевую страницу.
• Люди, на которых вы нацелены с помощью этих объявлений.

В этой ситуации может возникнуть соблазн сфокусироваться на целевой странице, но вам нужно противостоять этому искушению.

Вместо этого вы должны изучить свою воронку лидогенерации в целом, если хотите правильно определить проблему, а затем найти подходящее решение.

Заключение

Как мы часто говорим:

Продажи — это жизненная сила любого бизнеса.

Но вы не можете сделать достаточно продаж, если вы не генерируете достаточно квалифицированных потенциальных клиентов.

Вот почему вам нужно настроить правильную систему лидогенерации. Это слишком важно, чтобы оставить на волю случая.

Поэтому потратьте время на создание воронки лидогенерации. Может понадобится некоторое время, чтобы сделать это правильно. Но как только вы это сделаете, вы сможете поставить лидогенерацию на автопилот.

Готовы к следующему шагу?

Нажмите на кнопку ниже и подпишитесь на наш телеграмм-канал, где  мы публикуем  руководства и статьи по привлечению трафика, лидогенерации, конверсиям и продажам с примерами из успешных Западных онлайн бизнесов.

ПОДАРОК!  для новых подписчиков канала — подборка из более 500 действующих воронок продаж и лидогенерации с ссылками и скриншотами.