Концепция лестницы ценностей была и остается важной частью роста и успеха большого количества онлайн бизнесов.

Онлайн бизнесы регулярно создают лестницы ценностей, чтобы генерировать потенциальных клиентов, продавать больше продуктов, вести людей  по своей маркетинговой воронке и увеличивать среднюю стоимость заказа.

Если вы предприниматель или маркетолог, то вы должны понимать, что такое лестница ценностей, почему она важна для бизнеса и как ее создать.

Это именно то, о чем мы говорим в этом руководстве.

Что такое лестница ценностей?

В предпринимательстве и маркетинге лестница ценностей  — это систематизированный план продуктов, услуг и предложений бизнеса, которые поднимаются по лестнице как по ценности, так и по стоимости.

Позвольте нам показать вам, что мы имем в виду.

На каждой ступени лестницы находится одно из ваших предложений — и эти предложения увеличиваются в стоимости и ценности  по мере того, как клиенты  поднимаются  слева направо и вверх.

Вот как в качестве примера может выглядеть лестница ценностей для стоматолога…

Вы, вероятно, уже видите преимущества создания лестницы ценностей  для вашего бизнеса.

Причина создания лестницы ценности заключается в том, чтобы получить четкое представление о том, что предлагает ваш бизнес, получаете представление о том, как ваш бизнес ведет своих клиентов, и создать предложения разного уровня для разных доходных групп на вашем целевом рынке.

В ближайшее время мы подробнее поговорим о преимуществах такого подхода. .

Прежде чем мы это сделаем, нам нужно провести важное различие между лестницами микро ценностей и лестницами макро ценностей.

Микро- и макро- лестницы ценностей. 

Когда бизнесы говорят о своих “лестницах” , они могут иметь в виду два разных типа — макро-ценностную лестницу и микро-ценностную лестницу.

Вот в чем разница?

Макро лестница  — это ваша высокоуровневая лестница ценностей для ВСЕЙ экосистемы продуктов/услуг, которые предлагает ваш бизнес. 

Микро лестница — это, с другой стороны, ваша  лестница ценностей для конкретного предложения, также называемая воронкой продаж (для одного конкретного продукта или услуги). 

Ниже вы можете увидеть пример  микро-лестницы ценностей для запуска образовательного онлайн проекта.

Другой способ взглянуть на лестницу микро ценностей — это воронка продаж, состоящая из нескольких предложений, ценность и цена которых повышается по мере прохождения клиента по воронке.. 

Чтобы двигаться вперед, важно понять разницу между макро- и микро- воронкой продаж и мы надеемся, что теперь у вас есть это понимание.

5 Ступеней лестницы ценностей.

Каждая  лестница ценностей имеет свои отличия 

Но большинство лестниц имеют очень похожий формат — в частности, начало в виде лид магнита (или так называемой приманки bait), frontend, middle, backend и peak.

Прежде чем мы двинемся дальше, вот немного подробнее о каждом шаге…

• Приманка (bait)  — это то, как вы привлекаете людей в свою экосистему. Это бесплатное выгодное предложение, так что вы можете сразу же завоевать доверие новых потенциальных клиентов. Чаще всего здесь используется ценный лид магнит.
• Frontend — это то, где вы просите потенциального клиента стать клиентом … но все же это должно быть очень убедительное и сильно дисконтированное предложение. Предложение «бесплатная книга + оплата за доставку» отлично работает и дешевый, или ценный продукт (например за 5$). Эта часть важна, чтобы превратить вашего клиента в покупателя..
• Middle  — к этому моменту вы предоставили клиенту много бесплатной ценности. Теперь пришло время для них сделать еще один прыжок. Это должно быть главное, что вы продаете своим клиентам, будь то подписка, продукт или услуга.
• Backend — теперь мы переходим в зону, куда смогут попасть только некоторые из ваших клиентов, те, кто преуспел и высоко привержен вашим продуктам и услугам. Это должно быть дороже и ценнее. Это может быть например групповой коучинг, если мы говорим об онлайн образовании.
• Peak — наконец-то мы достигли точки, место, где вы можете предложить наибольшую ценность по самой высокой цене. Это ваше главное самое дорогое предложение. Например индивидуальная работа с клиентом.

Ниже мы рассмотрим два реальных примера лестниц ценностей, и вы сможете увидеть, как этот процесс работает в реальных компаниях. Но сначала давайте рассмотрим важный вопрос.

Зачем вашему бизнесу нужна ценностная лестница?

Вы уже знаете, что такое лестница ценностей.

Вы также понимаете разницу между микро- и макро- лестницами, но действительно ли вашему бизнесу нужна  лестница ценностей?

Позвольте мне ответить на этот вопрос несколькими вопросами к вам.

• Важно ли вам провести  вашего клиента по вашей воронке до покупки вашего основного продукта?
• Вы хотите расти по доходам продавая свои все более дорогие продукты уже существующим и лояльным клиентам??
• Вы хотите продавать свои продукты / услуги различным группам по доходам  внутри вашего целевого рынка?

В этом и заключается преимущество лестницы ценностей.

Давайте рассмотрим каждую часть немного более подробно.

В этот момент большинство читателей приходят в восторг и начинают пытаться представить, как должна выглядеть их лестница ценностей.

Затем, как только они обрисовали это в общих чертах, они думают: «Хорошо… это то, что я должен построить, прежде чем начать свой бизнес.

И они тратят время  на создание всех критически важных предложений для своей сверх детализированной лестницы ценностей.

Не делайте так!

Чтобы ваш бизнес сдвинулся с начальной  точки, вам не нужно создавать каждый продукт или услугу для вашей идеальной лестницы ценности… вам просто нужно начать с одного предложения.

На самом деле, мы рекомендуем вам сосредоточиться только на одной части вашей  лестницы, пока вы не достигнете стабильного ДОХОДА… затем вы можете добавить еще один шаг, масштабировать его, затем еще один, масштабировать его, оптимизировать  и повторить.

Если вы только начинаете, сосредоточьтесь на одной части всей вашей  лестницы и создайте для нее микро ценностную лестницу (см. Предыдущий раздел) — по мере роста вашего бизнеса вы сможете складывать предложения на свою  лестницу.

5 Шагов для создания привлекательной ценностной лестницы.

Если вы управляете бизнесом, который уже работает некоторое время, этот процесс поможет вам определить и организовать все ваши предложения и продукты.

Если вы думаете о запуске нового бизнеса, этот процесс поможет вам определить ваши долгосрочные цели лестницы ценности, а также лучшее место для начала.

1. Знайте свой целевой рынок

Прежде чем вы сможете создать работающую лестницу ценностей, вы должны понять свой целевой рынок с кристально чистой ясностью.

Почему?

Потому что, если вы не понимаете свой целевой рынок, как вы знаете, что предложить им на пути к росту и успеху?

И если вы не знаете, что им предложить, как вы создадите лестницу ценностей?

Можете ли вы ответить на эти вопросы о своем целевом рынке?

• Сколько им лет?
• Какой их годовой / месячный доход?
• Какова их самая большая проблема ?
• О чем они волнуются?
• За кем они идут на Facebook или Instagram?
• Какие журналы они читают?
• и др.

Чем лучше вы понимаете своих целевых клиентов , тем легче будет создавать привлекательные предложения для вашей лестницы ценностей.

2. Изложите свои предложения

Как только вы поймете свой целевой рынок, теперь начните излагать предложения, которые вы хотите разместить вдоль своей  лестницы ценностей.

Вам не нужно размещать их в правильном порядке — просто составьте список возможных предложений.

Если у вас уже есть бизнес, это может быть список продуктов или услуг, которые вы уже предлагаете, а также продуктов, которые вы хотите предложить в будущем. Если вы запускаете новый бизнес, то проведите  мозговой штурм.

Вот пример того, как это могло бы выглядеть, например для  тренера для фрилансеров…

• Бесплатная электронная книга
• Курс по поиску клиентов
• Индивидуальный коучинг
• Курс о том, как стать лучшим писателем
• Как увеличить свои доходы

Один из способов подойти к этому — просто составить список всех проблем, с которыми сталкивается ваш целевой рынок, а затем представить предложения, которые помогут им решить эти проблемы.

Наконец, после того, как вы составили список, организуйте их по шагам вдоль вашей ценностной лестницы на основе предоставленной цены и ценности. Вот как это может выглядеть…

• Уровень 1 – бесплатная электронная книга — как начать внештатный бизнес
• Уровень 2– Курс по поиску клиентов ($ 57)
• Уровень 3– Курс по повышению дохода  ($ 199)
• Уровень 4 — Индивидуальный коучинг ($ 2000)

 3. Выберите отправную точку.

На данный момент есть два разных пути.

Если у вас есть бизнес с уже имеющимися предложениями, то ваша задача после того, как вы наметили свою ценностную лестницу, — решить, над чем вы будете работать дальше.

Это может быть просто масштабирование вашего основного предложения. Мы рекомендуем достигнуть ощутимых доходов , прежде чем добавлять к вашей макро—лестнице ценности новые продукты или услуги. Если вы запускаете новый бизнес, вам просто нужно выбрать место для старта.

Лучшее место для начала, как правило, где-то в середине — что-то вроде $ 20 — $ 90 курса или электронной книги, например. Это принесет некоторый доход, чтобы держать вас мотивированным, но это не так дорого, что будет трудно продать.

Поэтому выберите стартовую площадку, а затем постройте воронку продаж — это следующий шаг.

4. Постройте воронку продаж.

Теперь мы увеличим масштаб этой точки фокусировки.

Ранее мы говорили о том, что микро-лестница — это просто воронка продаж — и это следующий шаг.

Возьмите предложение, с которого вы хотите начать, и создайте воронку продаж.

Больше информации о типах и применение воронок продаж читайте в нашем блоге в рубрике “ВОРОНКИ”

5. Масштаб.

Вы обрисовали в общих чертах свои предложения, создали свою ценностную лестницу и выбрали отправную точку. Вы даже создали воронку продаж, чтобы привлечь людей к созданному вами предложению.

И что теперь?

Теперь мы рекомендуем сосредоточиться только на этом предложении, пока оно не достигнет значимой доходности..

Возможно, это звучит странно, но если это хорошее предложение, то вполне возможно получить значимый и постоянный доход, прежде чем перейти к другим частям вашей  лестницы ценности.

И лучше попытаться построить одну высокодоходную услугу или продукт, чем пытаться построить много низкодоходного сразу.

Сосредоточьтесь на масштабировании вашего предложения. Как только вы достигнете планируемого значимого дохода, добавьте еще один шаг к своей ценностной лестнице и продолжайте расти!

Вот и все. Это процесс.

2 Реальных примера ценностной лестницы.

Мы уже много чего объяснили.

Но вы все еще можете задаться вопросом … Как выглядит  лестница ценностей в реальном мире?

Мы рассмотрим два  реальных примера  лестниц ценностей , Натали Ходсон и Райана Досси.

1. Натали Ходсон.

Натали Ходсон обучает женщин здоровому образу жизни и предпринимательству с помощью своих курсов и электронных книг.

И в начале ее  лестницы ценностей  (самый простой способ найти “приманку” чужих предложений  — посмотреть на их рекламу в Facebook) есть бесплатный веб-мастер класс, где она рассказывает о том, как начать онлайн-бизнес…

Также стоит отметить, что у нее есть все эти “халявы” на ее сайте, которые прекрасно работают в качестве приманки в начале ее лестницы ценностей .

Как только кто-то находится внутри ее экосистемы, у нее есть довольно много различных дешевых  продуктов, которые она может им предложить, включая да же курс тренера по беременности.

Много дешевых и средних по ценности продуктов на ее ценностной лестнице. Затем у нее есть Peak Business Academy, которая учит людей, как построить онлайн-бизнес за 2000 долларов.

В общем, вот кратко  ее  лестницы ценностей.

• Уровень 1 – Бесплатный веб-класс
• Уровень 2– Курсы и электронные книги
• Уровень 3 – Бизнес-Академия 2000$

Довольно просто, не так ли?

Но это не значит, что она неэффективна — на самом деле, она очень эффективна!

2. Райан Досси.

Для нашего второго примера давайте посмотрим на Райана Досси, тренера в нише инвестирования в недвижимость.

На переднем плане лестницы ценности Райана находится его электронная книга Create Cash Flow (которая является основным призывом к действию (CTA) его домашней страницы).

Это бесплатно и обеспечивает большую ценность для его целевого рынка.

Далее, если мы посетим его магазин, то увидим , как бы он хотел бы, чтобы клиенты поднимались по его лестнице ценностей.

У него есть курс о том, как нанять виртуальных помощников ($ 49), List Pulling Mastery ($ 199) для обучения инвесторов в недвижимость и консультационный звонок один на один ($ 1000).

Вот суть…

• Уровень 1 – Книга как создать денежный поток.
• Уровень 2– Курс «Как нанять виртуальных помощников» ($ 49)
• Уровень  3 – Список Курсов Повышения квалификации ($ 199)
• Уровень 4 – консультация один на один ($ 1,000)

Опять же, довольно просто. Но эффективно. Эти примеры должны дать вам лучшее представление о том, как может выглядеть ваша ценностная лестница!

Заключение

Теперь вы знаете, что такое лестница ценностей, как она работает и как построить свою собственную.

Что осталось?

Действие!

Нажмите на кнопку ниже и подпишитесь на наш телеграмм-канал, где  мы публикуем  руководства и статьи по привлечению трафика, лидогенерации, конверсиям и продажам с примерами из успешных Западных онлайн бизнесов.

ПОДАРОК!  для новых подписчиков канала — подборка из более 500 действующих воронок продаж и лидогенерации с ссылками и скриншотами.