“Взлом воронки — это процесс стратегического исследования процесса продаж и маркетинга ваших конкурентов, который вы можете использовать для моделирования и тестирования в своих собственных процессах продаж и маркетинга”.

Другими словами, вы фактически будете участвовать в различных этапах воронки продаж ваших конкурентов, а затем перепроектировать процесс, чтобы создать свой собственный.

Как взломать воронку ваших конкурентов

1. Перечислите своих конкурентов

Ваше основное внимание, конечно же, будет сосредоточено на ваших прямых конкурентах. Составьте список всех известных компаний, которые продают похожие на ваши продукты или услуги.

Вы также должны  рассмотреть возможность изучения ваших косвенных конкурентов. Здесь вы будете рассматривать компании, которые не обязательно продают в вашей нише, но чья аудитория перекрывается с вашей собственной.

При этом вы сможете лучше понять тактику продаж, которая заставляет вашу целевую аудиторию действовать.

Оставайтесь открытым, когда начинаете. В то время как вы в конечном итоге сократите свой список до самых успешных конкурентов, вы также должны рассмотреть  конкурирующие компании, чей подход не так эффективен, как мог бы быть, что позволяет вам избежать тех же ошибок.

2. Вовлекайте, документируйте и анализируйте

Это больше, чем просто проверка сайтов ваших конкурентов, целевых страниц, маркетинговой платформы и другого маркетингового контента. Делайте скриншоты и создавайте заметки. При этом обязательно классифицируйте эти артефакты соответствующим образом.

Мы советуем вам создать отдельные папки для Bait, Front-end и Back-end предложений для каждого конкурента, которого вы анализируете. 

Вы также можете создать папку специально для документирования рекламных креативов, которую вы можете дополнительно классифицировать в зависимости от носителя, на котором представлен креатив (например, Google, Facebook и т.д.).

На данный момент вам не обязательно слишком далеко заходить с различными конкурентами, особенно если для этого требуется тратить деньги на их продукты или услуги.

Сделайте как можно больше предварительных шагов, таких как регистрация в списках рассылки, запрос дополнительной информации и загрузка бесплатного контента.

После того, как вы собрали надежную коллекцию артефактов, вам необходимо  проанализировать их с разных точек зрения.

Это включает в себя вопросы:

• Какие слова (копирайтинг) они используют в своих заголовках?
• Какие цвета они используют во всем своем контенте?
• Где и как расположены кнопки с призывами к действию.
• Они используют видео и изображения или просто текст?
• Перечисляют ли они преимущества или функции?
• Включают ли они социальные доказательства, такие как отзывы?
• Есть ли всплывающие окна во время просмотра страницы?
• Есть ли полная форма регистрации или форма отказа?
• Требуют ли действия более одной точки касания?
• Упоминается ли цена на их продукцию (если да, то каковы их ценовые точки?)
• Сколько слов на главной странице?

Идея состоит в том, чтобы принять к сведению как можно больше различных аспектов — и понять, почему ваши конкуренты решили использовать именно такой подход.

На самом деле гораздо важнее сосредоточиться на “почему”, стоящих за этими вопросами. 

Помните, что вы не обязательно будете копировать своих конкурентов, но вы будете реализовывать их успешные подходы по-своему, создавая свои собственные воронки.

Когда вы найдете ответы на эти вопросы, обязательно документируйте эту информацию в созданных вами папках.

3. Оцените стратегии отслеживания

На протяжении всего вышеупомянутого этапа процесса взлома воронки продаж вы, скорее всего, видели только около 20-30% всей воронки продаж ваших конкурентов.

Тем не менее, мы хотим знать, какие инструменты используют ваши конкуренты, и определить, следует ли вам использовать эти же инструменты.

Чтобы понять это, вам нужно скачать два дополнения для Google Chrome:

Во-первых, проверьте Ghostery. 

Это расширение позволяет вам видеть “невидимую” сеть, обнаруживая трекеры, веб-ошибки, пиксели и маяки, размещенные на веб-страницах Facebook, Google и другими платформами, которые собирают информацию о вашей интернет-активности.

Хотя это приложение в первую очередь предназначено для того, чтобы оставаться скрытым от трекеров, вы можете использовать его для определения того, какие трекеры и программы используются конкурирующими компаниями.

Второй — BuiltWith Technology Profiler, который позволяет вам видеть стек инструментов, работающих на веб-сайте, особенно на платформах маркетинга и электронной коммерции, простым щелчком.

Это даст вам ответы на вопросы о трафике и коэффициенте конверсии о стратегиях ваших конкурентов, таких как:

• Используют ли они ремаркетинг (также известный как ретаргетинг)?
• Используют ли они Google, Facebook или другие платформы?
• Используют ли они какое-либо программное обеспечение для отслеживания конверсии?

Список вопросов, которые вы можете задать (и найти ответ), почти неисчерпаем.

Важно то, что вы копаете информацию, которая будет иметь наибольшее значение для вашей компании, когда вы начинаете строить свои собственные воронки продаж.

Все это должно войти прямо в заметки, которые вы создали на предыдущем этапе процесса взлома воронки продаж.

4. Используйте инструменты конкурентной разведки

Вы также хотите узнать, как ваши конкуренты приобретают трафик в первую очередь. Это подскажет вам, на каких источниках следует сосредоточиться, когда вы хотите раскрыть ценные перспективы для своего бизнеса.

Чтобы выявить эти факторы, меняющие правила игры, заручитесь помощью следующих инструментов конкурентного анализа:

AdBeat или WhatRunsWhere

Эти инструменты покажет вам стратегии онлайн-рекламодателей в вашей отрасли. Вы можете увидеть все, что угодно, начиная от того, сколько дней они тратят деньги и запускают конкретное объявление, и заканчивая креативным контентом и целевыми страницами, на которые они отправляют платный трафик.

SEMrush

Сосредоточившись на SEO (поисковой оптимизации) и SEM (поисковом маркетинге), SEMrush собирает информацию о том, как ваши конкуренты генерируют трафик.

Это включает в себя информацию, связанную с позициями поиска (и изменениями), объявлениями, ключевыми словами, на которые они нацелены, копией, видеорекламой, обратными ссылками, предполагаемым трафиком, исследованием ключевых слов — и многое, многое другое.

SimilarWeb

Этот инструмент, ориентированный на трафик, позволяет вам проверить широкий спектр действий, которые происходят на сайтах, которые вы изучаете. С помощью SimilarWeb вы можете определить лучшие ссылочные сайты, а также лучшие сайты назначения по мере того, как люди переходят к вашему конкуренту и от него.

5. Покупка у ваших конкурентов

После того, как вы определили, какие из ваших конкурентов заслуживают более пристального внимания, вашим следующим шагом будет фактическое взаимодействие с ними, как если бы вы были заинтересованным клиентом.

(Примечание: хотя вы можете отказаться от идеи давать деньги своим конкурентам, понимание, которое вы сможете собрать, а затем внедрить в свои собственные воронки продаж, будет стоить того, чтобы заплатить за вход.)

Вот где вы получите ультра-ценную информацию  и анализ.

Вам не обязательно совершать покупку высшего уровня (самый дорогой продукт), но вы должны действовать так, как будто собираетесь это сделать.

То есть, как только вы почти дойдете до конца их воронки продаж, вам возможно понадобиться  перейти к звонку по продажам с ними — все время принимая во внимание все, о чем они говорят.

Поскольку это “большая” продажа, которую ваши конкуренты стремились сделать с самого начала, вы можете быть уверены, что они “выложат вам все карты на стол”.. 

Это, в свою очередь, дает вам прекрасную возможность раскрыть любую информацию, которую вы, возможно, упустили из виду в процессе взлома воронки продаж.

(Опять же, хотя вам не обязательно совершать эту окончательную покупку, это может предоставить еще больше информации об истинной ценности продуктов или услуг ваших конкурентов. Это может не только помочь вам в дальнейшем развитии вашей собственной воронки продаж, но и позволит вам проанализировать сильные и слабые стороны предложения ваших конкурентов — и внести необходимые улучшения в ваше собственное предложение.)

Задайте себе такие вопросы, как …

• Какую конкретную ценность или выгоду обеспечивает данное предложение?
• Какие действия вы должны предпринять, чтобы получить предложение?
• Какие стратегии они используют, чтобы вы двигались вперед?
• Как каждое последующее предложение связано с предыдущим и следующим этапом воронки продаж?

Ответы на эти вопросы дополнят ваше понимание и позволят вам четко увидеть, что вы должны предлагать своим клиентам на протяжении всей вашей собственной воронки продаж.

Заключение

В этой статье вы ознакомились с понятием взлома воронки продаж.

Но… что вы собираетесь делать с этими знаниями?

В конце концов, именно это отличает предпринимателя, который преуспевает, от предпринимателя, чей бизнес падает: прикладные знания.

Так что не медлите!

Нажмите на кнопку  ниже и подпишитесь на наш телеграмм-канал, где  мы публикуем  руководства и статьи по привлечению трафика, лидогенерации, конверсиям и продажам с примерами из успешных Западных онлайн бизнесов.