Независимо от того, что вы продаете, привлечение потенциальных клиентов к покупке не происходит мгновенно.

Вместо этого процесс продаж разворачивается поэтапно (воронка продаж): разогрев холодных перспективных клиентов  до идеи потратить свои с трудом заработанные деньги на ваши продукты и подготовить их к покупкам в будущем.

К сожалению, в сегодняшнем мире низкого доверия и жесткой конкуренции … это непростая задача.

На самом деле, если вы когда-либо продавали продукт или услугу, вы уже знаете, насколько неприятным и болезненным может быть создание действительно ценного предложения только для того, чтобы оно затем было отвергнуто целевой аудиторией..

Эта боль только усиливается, если вы тратите деньги на маркетинг и рекламу практически без возврата инвестиций (ROI).

Противоядие от этой боли — и секрет успеха — заключается в создании воронки продаж, построенной вокруг пяти этапов. 

Чтобы помочь вам разобраться в процессе построения своей воронки, мы свели все это в один шаблон и контрольный список из 10 пунктов, который вы можете получить  прямо здесь — думайте об этом как о своем ускоренном чит-листе для выигрышной воронки продаж … 

Что такое воронка продаж?

Ответить на вопрос “Что такое воронка продаж?” непросто (вот почему мы написали целую статью на эту тему).

Воронка продаж — это маркетинговая стратегия, предназначенная для превращения холодных потенциальных клиентов в долгосрочных клиентов, направляя их через пять этапов.

Метафора “воронки” означает, что вы начнете с большой аудитории потенциальных покупателей, которая в конечном итоге сократится до небольшой группы целевых, ценных клиентов и в покупателей

Конечная цель — не совершить продажу, по крайней мере, не одну продажу. Вместо этого цель состоит в том, чтобы создать возвращающихся клиентов с пожизненной ценностью.

Разбиение пути покупателя на более мелкие этапы позволяет вам быть более точным в том, как и когда вы представляете свои предложения целевой аудитории.

Для владельца малого бизнеса вы можете начать только с одного или двух продуктов. Для крупной компании B2B у вас может быть множество предложений, способствующих генерации лидов и взращиванию новых потенциальных клиентов через цикл продаж, конвейер продаж или команду продаж.

Внезапно все может показаться сложным. Для простоты …

Подумайте о заказе в McDonald’s. Если вы заказываете гамбургер, вас спрашивают, хотите ли вы добавить сыр. Закажите куриные наггетсы, и вас спросят, хотите ли вы картофель фри с этим. Закажите комбинированную еду, и вам предоставляется шанс сделать ее большой или “сверхразмерной”. Это воронка продаж.

Затем подумайте о новом мобильном приложении McDonald’s и его программах лояльности для конкретных продуктов, таких как McCafe Rewards:

Каждое предложение на самом деле представляет собой серию предложений, направленных на увеличение размера покупки, а также на последующие покупки.

В самом большом приближении воронка продаж обычно делится на три части:

1. Вершина воронки продаж : целевая аудитория
2. Середина воронки продаж : потенциальные клиенты
3. Дно воронки продаж : новые и существующие покупатели 

Используя шаблонный подход, особенно если вы развиваете онлайн—бизнес, вы значительно увеличите количество клиентов, которых вы в конечном итоге генерируете.

Ключ к эффективной воронке продаж: взаимодействуйте с потенциальными клиентами и повышайте их ценность на каждом этапе воронки продаж.

Независимо от того, насколько она проста или сложна, факт в том, что воронки продаж работают, когда они построены в соответствии с определенными универсальными принципами. Показательный пример:

• 87% потребителей предпочитают вести бизнес с поставщиками, которые предоставляют ценный контент на всех этапах процесса покупки
• 63% потребителей должны услышать предложение компании 3-5 раз, прежде чем доверять этим заявлениям
• Обученные лиды совершают на 47% больше покупок, чем не обученные потенциальные клиенты

В дополнение к верхней, средней и нижней части воронки продаж традиционно воронки  структурированы вокруг четырех этапов  продаж, известных под аббревиатурой …

Воронка продаж AIDA: Осведомленность, Интерес, Желание, Экшен

Модель AIDA была разработана в конце 19 века пионером рекламы и продаж Элиасом Сент-Элмо Льюисом. И с тех пор она стала основой почти каждой успешной рекламной и маркетинговой кампании.

Почему она настолько успешна?

AIDA проводит потенциальных клиентов через эмоциональное путешествие совершения покупки, направляя решение о покупке от первоначального привлечения к действию.

1. Осведомленность (Awareness)

Иногда называемый “вниманием”, первый этап воронки продаж — это когда бренд привлекает внимание новых членов целевой аудитории с помощью маркетингового контента и / или ценного базового предложения.

2. Интерес (Interest)

Здесь бренд начнет налаживать более глубокие отношения со своими потенциальными клиентами, более активно участвуя в изучении их целей и/или проблем. При этом вы можете начать предоставлять предварительные решения, позволяя им испытать “быстрые победы” — и стать более вовлеченными.

3. Желание (Desire)

Потребители, достигшие этой третьей стадии воронки продаж, убедились, что на самом деле у них есть более серьезная проблема, требующая решения. Более того, они приходят к идее совершить покупку, чтобы решить указанную проблему. На данный момент бренд демонстрирует, как их премиальное предложение может быть полезным.

4. Действие (Action)

На заключительном этапе воронки продаж потенциальные клиенты решают приобрести (или не приобрести) премиальный продукт или услугу бренда. Вам нужно будет укрепить ценность вашего предложения, а также проработать возражения и  отказы от покупки.

Эти этапы воронки продаж описывают общий процесс, через который все мы проходим, а также некоторые общие шаги, которые вы должны предпринять, чтобы клиенты  двигались дальше в воронке.

В зависимости от того, что вы продаете и кто ваша целевая аудитория, вы захотите соответствующим образом адаптировать каждый этап воронки продаж под свой бизнес.

(Да, вы  можете иметь более одной воронки в данный момент времени. Это мы также обсудим далее.)

AIDA — отличная отправная точка, но есть и лучший способ …

5 этапов заполнения вашей воронки  продаж

Несмотря на схожесть внешнего вида и структуры, наш подход отличается от общей модели воронки продаж AIDA:

Ключевое отличие заключается в том, что потенциальные клиенты активно взаимодействуют с вами на каждом этапе процесса.

В то время как у AIDA —  компания, дающая, дающая, дающая до тех пор, пока потенциальный клиент не решится на покупку, наша воронка вовлекает обе стороны в процесс отдачи и принятия. Эта версия вызывает меньшие сопротивления  у целевого потребителя на пути к покупке.

Такая воронка  называется лестницей ценности, и ее шаги являются прямым отражением этапов воронки продаж:

Можно даже сказать, что каждый этап воронки продаж (приманка, фронтенд и т.д.) Содержит в себе “мини-воронку”. Давайте посмотрим, как это сделать.

Предварительный этап.

Во-первых, вы захотите определить все, что вы будете предлагать своим клиентам, когда они будут проходить через вашу воронку, от приманки до конца.

Прежде чем разбираться в каждом разделе, посмотрите на свою  воронку продаж целиком  с учетом конечных целей.

Этот предварительный этап жизненно важен для успеха. Если вы не знаете, что предлагаете своим клиентам в разных точках воронки продаж (лестницы ценностей), у них точно не будет веских причин продолжать двигаться по воронке и совершать покупки.

Вы также должны определить, как вы будете подключать каждое последующее предложение в своей воронке. Идея состоит в том, чтобы использовать ваши предложения более низкого уровня, чтобы подготовить клиентов к использованию следующего продукта или услуги на более высоком ценовом уровне.

Подумайте об этом так: “Вы добились  успеха с продуктом А — теперь давайте увеличим этот успех, внедрив в него продукт В”.

(Опять же, если “Продукт B” не основывается на “продукте A”, у ваших клиентов может не быть особых причин переходить к следующему этапу воронки продаж.)

Хотя ваши клиенты движутся по вашей воронке  продаж поэтапно, вам необходимо иметь четкий план того, как и почему они будут проходить через нее на пути к вашему самому ценному предложению.

Этап 1. Трафик

Не весь трафик одинаковый: будьте сосредоточены на том, как ваша целевая аудитория входит в вашу воронку продаж.

Этот предварительный этап является своего рода “контролируемым осознанием”, поскольку вы хотите знать, кого вы вводите в свою воронку, что, в свою очередь, позволяет вам избежать привлечения некачественных потенциальных клиентов.

Этот этап процесса включает в себя оптимизацию рекламы, контента и партнерских источников, которые вы используете для привлечения трафика в свою воронку. Подумайте о:

• Где ваши ценные перспективные  клиенты  “тусят ” в Интернете
• С какими социальными сетями и/или контентом они взаимодействуют
• Какие бесплатные или недорогие предложения заставляют их делать первые шаги с новыми брендами

Излишне говорить, что если вы не уверены, как заинтересовать новых клиентов даже вашими предложениями самого низкого уровня, вы никак не сможете заинтересовать их вашими товарами или услугами с премиальной ценой.

Но, встретив свою целевую аудиторию там, где она есть (и где им удобно взаимодействовать с вашим брендом), вы можете заставить их войти в вашу воронку на ваших  условиях — и направить их туда, где вы хотите, чтобы они были.

Этап 2. Приманка (лид-магнит)

Лид-магнит, предлагаемый потенциальному клиенту бесплатно или по очень низкой цене — это  какое то-то предложение с низким уровнем риска, но с большой ценностью для ЦА, чтобы зацепить ваших потенциальных клиентов и заставить их двигаться  дальше.

На нижних уровнях лестницы ценности приманка может прийти в виде бесплатного контента, вебинаров, курса, представленного в виде последовательности писем по электронной почте, или образцов продукции.

На более высоких уровнях могут быть предложения безубыточности и  это означает, что вы намеренно не будете получать прибыль от продажи, но будете получать прибыль в будущем по мере их прохождения через вашу воронку.  Такие предложения могут использоваться для поддержания вовлеченности клиента и готовности двигаться вперед.

Если вы отдадите что-то бесплатно сейчас, вы заставите получателя сделать более ценную покупку в какой-то момент в ближайшем будущем. И именно там (в будущем)  должны быть сделаны реальные деньги. 

Вы даже можете работать в убыток для предложений приманки, если следующие этапы вашей воронки сделают все необходимое, чтобы продать с прибылью.

Вы также отфильтруете  тех, кто не принимает ваше предложение на начальных уровнях воронки.. В конце концов, те, кто не заинтересован в ваших предложениях с низким уровнем риска, скорее всего, не будут покупать ваши крупные товары.

Этап 3. Front-End предложение

Предложение с низкой ценой и низким риском, которое обеспечивает ценность для новых клиентов, позволяя им решать проблемы с минимальными инвестициями.

Как только ваши потенциальные клиенты примут ваше предложение приманки (лид-магнита), вы захотите отправить их непосредственно на целевую страницу или Squeeze page , демонстрирующую ваше премиальное предложение. Вот где ставки становятся немного выше для вашего бизнеса …

Те, кто видит этот контент, ориентированный на продажи, прошли предварительную квалификацию (через ваше бесплатное предложение приманки), что означает, что они должны быть заинтересованы в премиальном продукте или услуге, которые у вас есть для них на данный момент, если вы сможете удержать их внимание и эффективно донести истинную ценность своего предложения 

Вы можете сделать это, оптимизировав различные элементы вашей посадочной страницы …

Squeeze page

Заголовки, подзаголовки и текст на короткой посадочной странице должны быстро сообщить ценность вашего предложения и побудить вашу аудиторию к немедленным действиям.

Это можно сделать, придерживаясь следующего контрольного списка при создании squeeze page:

• Пусть ваша индивидуальность бренда проявится. Адаптируйте сообщение к своей аудитории
• Сократите предложения и абзацы, но обеспечьте БОЛЬШУЮ глубину смысла
• Пишите на уровне чтения 6-го класса или ниже
• Используйте маркированные точки или нумерованные списки
• Включите подзаголовок или изображение каждые 200-300 слов

Короче говоря: говорите прямо со своей целевой аудиторией — и не усложняйте свое сообщение.

Пример: 14-дневный вызов MIG

Чем легче вашей аудитории распознать ценность вашего предложения, тем больше вероятность, что они примут вас.

Изображения и видео Squeeze Page

Слова — это основа вашей Squeeze page. Но контент может принимать самые разные формы:

• Видео с предысторией о вашем бренде
• Демонстрационное (или объяснительное) видео, демонстрирующее ваш продукт в действии
• Интервью с текущим или прошлым клиентом, в котором они обсуждают свой положительный опыт работы с вашим продуктом или услугой

Подход, с которым вы идете, сильно зависит от уровня лестницы ценностей, на который вы в настоящее время ориентируетесь.

Например, если вы хотите, чтобы новый перспективный  клиент  принял предварительное предложение, вы скорее всего покажете “быстрые победы”, которые они могут ожидать от вашего предложения.

Как правило, этот видеоконтент должен быть коротким и по существу — максимизируя вероятность того, что ваши новые клиенты  будут смотреть его полностью.

VideoMastery.com видео героя длится всего две минуты пятнадцать секунд:

Другие видео-отзывы — далее  на той же странице — еще короче. Все они занимают менее одной минуты:

С другой стороны, если вы хотите совершить окончательную продажу более дорогого продукта, вы можете решить пойти по длинному пути  с видеоконтентом.

Причина в том, что те, кто находится на пороге более дорогостоящей покупки, захотят получить как можно больше информации, которую вы можете им дать, и будут  готовы оставаться достаточно долго на вашем ресурсе, чтобы их убедили сделать это.

Squeeze Page социальные доказательства

Социальное доказательство может и должно использоваться для подкрепления заявлений, которые вы сделали на своей Squeeze page.

Адаптируйте этот контент к уровню лестницы ценностей, на который вы сейчас ориентируетесь. По сути, это означает, что используемый вами комментарий клиента соответствует представленному предложению и специфичен для целевой аудитории.

LadyBoss Labs предлагает различные типы социальных доказательств на своей странице , открываясь краткими отзывами и различными логотипами, чтобы показать авторитет своего бренда …

и добавление прямых одобрений вместе с реальными сообщениями в социальных сетях от своих клиентов позже:

Обобщенное социальное доказательство вашего бренда может помочь привлечь новых потенциальных клиентов. Тем не менее, вам нужно будет использовать конкретные отзывы  от довольных клиентов, когда вы хотите увеличить продажи дальше по воронке.

Squeeze Page призыв к действию

Независимо от того, что вы предлагаете на своей   Squeeze page, должно быть кристально ясно, что ваша аудитория должна сделать, чтобы получить это.

Не ходите вокруг да около. Убедитесь, что ваш CTA (призыв к действию) выделяется из всех других элементов вашей целевой страницы, позволяя заинтересованным клиентам сделать следующий шаг, как только они будут готовы.

Невозможно ошибиться в том, какие действия LadyBoss хочет, чтобы посетители его сайта предприняли …

В некоторых случаях вы можете даже включить CTA в верхней, нижней и средней части страницы. Последнее, что вы хотите, — это чтобы ваша вовлеченная аудитория не заинтересовалась вашим брендом просто потому, что они не знают , как это сделать (куда нажать).

Этап 4. Middle предложение

Более ценное и несколько  дорогое решение, которое помогает клиентам решить более глубокую проблему и лучше готовит их к вашему продукту или услуге с самой высокой ценой.

Теперь мы приступаем к делу.

На каждом этапе лестницы ценности, когда ваши потенциальные клиенты достигнут дна вашей “мини—воронки”, вам нужно будет предоставить неотразимое предложение, которое позволит им выполнить определенную задачу и подготовит их к следующему уровню лестницы.

Возвращаясь к LadyBoss, его middle  предложение — это приглашение “Присоединиться к КЛУБУ”.:

Upsell

Upsell — это предложение, которое стоит больше, чем ваше начальное  предложение;. Это важная часть воронки продаж.

До или сразу после подтверждения заказа предоставьте выгодное предложение, которое увеличит стоимость их первоначального заказа и улучшает их общее впечатление от вашего бренда.

(И, конечно же, позволит вам увеличить свои доходы.)

Как правило, предложения upsell приходят в виде:

• Цены продажи по оптовым заказам
• Индивидуальная версия или вариация исходного продукта или услуги
• Предложение увеличить продолжительность подписки по сниженной цене
• Дополнительные продукты (кросс-продажи)

Маркетинг по электронной почте

Вы заметите, что почти во всех примерах подчеркивается получение адреса электронной почты посетителя.

Это потому, что email маркетинг является важной частью путешествия клиента: до, во время и после покупки.

Мы не хотим уходить от темы, особенно потому, что электронная почта — это отдельная  тактика. 

Этап 5. Back-end предложение

Ваш самый ценный, интенсивный и дорогостоящий продукт или услуга, которые клиенты могут использовать на постоянной основе для решения постоянной проблемы в своей жизни или бизнесе.

К настоящему времени мы ясно дали понять, что ваша конечная цель — связать каждую из ваших “мини-воронок” вместе, чтобы создать одну всеобъемлющую воронку продаж.

Надежда состоит в том, чтобы превратить новых клиентов в ценных клиентов вашей компании. Как мы уже говорили, подавляющее большинство вашей целевой аудитории просто не будет готово участвовать в вашем предложении с наибольшей стоимостью …

Пока они не почувствуют вкус ваших продуктов или услуг более низкого уровня.

Дело в том, что нет никакой гарантии, что ваши клиенты просто перейдут на следующий уровень ценности, как только они испытают все, что вы можете предложить им на их текущем этапе.

Во многих случаях ваши клиенты с большей вероятностью будут придерживаться того, что они знают, а не рисковать перейти на следующий уровень обслуживания.

(Или они могут полностью отказаться от дальнейших покупок после получения всего, что вы можете предложить на определенном уровне лестницы.)

Ваша задача — убедить их, что они могут получить больше ценностей от следующего самого высокого уровня вашей лестницы ценностей.

Обратите внимание, что на этом этапе восхождения клиент будет находиться в своего рода подвешенном состоянии — он получил почти все что хотел с предыдущей ступени лестницы, но не совсем готов войти в следующую “мини-воронку”, которую вы подготовили для них.

Таким образом, вместо того, чтобы жестко продвигать свое более ценное предложение, вам необходимо  просто привлечь их к своему бренду.

По сути, это означает, что вы делаете все возможное, чтобы продолжать предоставлять им ценность после того, как они приобрели данный продукт или услугу.

Это может означать:

• Предоставление персонализированного контента в предпочитаемом формате, который позволяет им получить максимальную отдачу от продукта или услуги, которые они используют в настоящее время
• Предоставление высококачественного обслуживания и поддержки клиентов — от адаптации до устранения неполадок и инструкций по “энергопотреблению” вашего предложения
• Постепенно касаясь добавленной стоимости, обеспечиваемой вашим сервисом более высокого уровня, в зависимости от ценности, которую ищет отдельный клиент
• Сообщество (группа Facebook), в котором они могут жить и расти

Все просто …

Если вы сможете доказать, что ваша главная забота заключается в предоставлении ценности вашим клиентам — даже после того, как они уже дали вам свои деньги — они с большей вероятностью будут доверять вашему более дорогостоящему предложению.

Как создать воронку продаж: не начинайте с нуля

Проведение маркетинговых исследований

Многие из ваших конкурентов, вероятно, уже построили воронку продаж или маркетинговую воронку, генерируя взаимодействие и продажи с той целевой аудиторией, которую вы хотите привлечь своими собственными воронками.

Мы не выступаем за то, чтобы вы просто копировали то, что делают ваши конкуренты. Но обратите внимание на то, как конкурирующие бренды работают над тем, чтобы привлечь свою аудиторию к “большой продаже” в конце своей воронки продаж.

Именно здесь вступает в игру взлом воронки продаж.

Что такое взлом воронки продаж?

“Взлом воронки — это процесс стратегического исследования процесса продаж и маркетинга ваших конкурентов, который вы можете использовать для моделирования и тестирования в своих собственных процессах продаж и маркетинга”.

Другими словами, вы фактически будете участвовать в различных этапах воронки продаж ваших конкурентов, а затем перепроектировать процесс, чтобы создать свой собственный.

Как взломать воронку ваших конкурентов

1. Перечислите своих конкурентов

Ваше основное внимание, конечно же, будет сосредоточено на ваших прямых конкурентах. Составьте список всех известных компаний, которые продают похожие на ваши продукты или услуги.

Вы также должны  рассмотреть возможность изучения ваших косвенных конкурентов. Здесь вы будете рассматривать компании, которые не обязательно продают в вашей нише, но чья аудитория перекрывается с вашей собственной.

При этом вы сможете лучше понять тактику продаж, которая заставляет вашу целевую аудиторию действовать.

Оставайтесь открытым, когда начинаете. В то время как вы в конечном итоге сократите свой список до самых успешных конкурентов, вы также должны рассмотреть  конкурирующие компании, чей подход не так эффективен, как мог бы быть, что позволяет вам избежать тех же ошибок.

2. Вовлекайте, документируйте и анализируйте

Это больше, чем просто проверка сайтов ваших конкурентов, целевых страниц, маркетинговой платформы и другого маркетингового контента. Делайте скриншоты и создавайте заметки. При этом обязательно классифицируйте эти артефакты соответствующим образом.

Мы советуем вам создать отдельные папки для Bait, Front-end и Back-end предложений для каждого конкурента, которого вы анализируете. 

Вы также можете создать папку специально для документирования рекламных креативов, которую вы можете дополнительно классифицировать в зависимости от носителя, на котором представлен креатив (например, Google, Facebook и т.д.).

На данный момент вам не обязательно слишком далеко заходить с различными конкурентами, особенно если для этого требуется тратить деньги на их продукты или услуги.

Сделайте как можно больше предварительных шагов, таких как регистрация в списках рассылки, запрос дополнительной информации и загрузка бесплатного контента.

После того, как вы собрали надежную коллекцию артефактов, вам необходимо  проанализировать их с разных точек зрения.

Это включает в себя вопросы:

• Какие слова (копирайтинг) они используют в своих заголовках?
• Какие цвета они используют во всем своем контенте?
• Где и как расположены кнопки с призывами к действию.
• Они используют видео и изображения или просто текст?
• Перечисляют ли они преимущества или функции?
• Включают ли они социальные доказательства, такие как отзывы?
• Есть ли всплывающие окна во время просмотра страницы?
• Есть ли полная форма регистрации или форма отказа?
• Требуют ли действия более одной точки касания?
• Упоминается ли цена на их продукцию (если да, то каковы их ценовые точки?)
• Сколько слов на главной странице?

Идея состоит в том, чтобы принять к сведению как можно больше различных аспектов — и понять, почему ваши конкуренты решили использовать именно такой подход.

На самом деле гораздо важнее сосредоточиться на “почему”, стоящих за этими вопросами. 

Помните, что вы не обязательно будете копировать своих конкурентов, но вы будете реализовывать их успешные подходы по-своему, создавая свои собственные воронки.

Когда вы найдете ответы на эти вопросы, обязательно документируйте эту информацию в созданных вами папках.

3. Оцените стратегии отслеживания

На протяжении всего вышеупомянутого этапа процесса взлома воронки продаж вы, скорее всего, видели только около 20-30% всей воронки продаж ваших конкурентов.

Тем не менее, мы хотим знать, какие инструменты используют ваши конкуренты, и определить, следует ли вам использовать эти же инструменты.

Чтобы понять это, вам нужно скачать два дополнения для Google Chrome:

Во-первых, проверьте Ghostery. 

Это расширение позволяет вам видеть “невидимую” сеть, обнаруживая трекеры, веб-ошибки, пиксели и маяки, размещенные на веб-страницах Facebook, Google и другими платформами, которые собирают информацию о вашей интернет-активности.

Хотя это приложение в первую очередь предназначено для того, чтобы оставаться скрытым от трекеров, вы можете использовать его для определения того, какие трекеры и программы используются конкурирующими компаниями.

Второй — BuiltWith Technology Profiler, который позволяет вам видеть стек инструментов, работающих на веб-сайте, особенно на платформах маркетинга и электронной коммерции, простым щелчком.

Это даст вам ответы на вопросы о трафике и коэффициенте конверсии о стратегиях ваших конкурентов, таких как:

• Используют ли они ремаркетинг (также известный как ретаргетинг)?
• Используют ли они Google, Facebook или другие платформы?
• Используют ли они какое-либо программное обеспечение для отслеживания конверсии?

Список вопросов, которые вы можете задать (и найти ответ), почти неисчерпаем.

Важно то, что вы копаете информацию, которая будет иметь наибольшее значение для вашей компании, когда вы начинаете строить свои собственные воронки продаж.

Все это должно войти прямо в заметки, которые вы создали на предыдущем этапе процесса взлома воронки продаж.

4. Используйте инструменты конкурентной разведки

Вы также хотите узнать, как ваши конкуренты приобретают трафик в первую очередь. Это подскажет вам, на каких источниках следует сосредоточиться, когда вы хотите раскрыть ценные перспективы для своего бизнеса.

Чтобы выявить эти факторы, меняющие правила игры, заручитесь помощью следующих инструментов конкурентного анализа:

AdBeat или WhatRunsWhere

Эти инструменты покажет вам стратегии онлайн-рекламодателей в вашей отрасли. Вы можете увидеть все, что угодно, начиная от того, сколько дней они тратят деньги и запускают конкретное объявление, и заканчивая креативным контентом и целевыми страницами, на которые они отправляют платный трафик.

SEMrush

Сосредоточившись на SEO (поисковой оптимизации) и SEM (поисковом маркетинге), SEMrush собирает информацию о том, как ваши конкуренты генерируют трафик.

Это включает в себя информацию, связанную с позициями поиска (и изменениями), объявлениями, ключевыми словами, на которые они нацелены, копией, видеорекламой, обратными ссылками, предполагаемым трафиком, исследованием ключевых слов — и многое, многое другое.

SimilarWeb

Этот инструмент, ориентированный на трафик, позволяет вам проверить широкий спектр действий, которые происходят на сайтах, которые вы изучаете. С помощью SimilarWeb вы можете определить лучшие ссылочные сайты, а также лучшие сайты назначения по мере того, как люди переходят к вашему конкуренту и от него.

5. Покупка у ваших конкурентов

После того, как вы определили, какие из ваших конкурентов заслуживают более пристального внимания, вашим следующим шагом будет фактическое взаимодействие с ними, как если бы вы были заинтересованным клиентом.

(Примечание: хотя вы можете отказаться от идеи давать деньги своим конкурентам, понимание, которое вы сможете собрать, а затем внедрить в свои собственные воронки продаж, будет стоить того, чтобы заплатить за вход.)

Вот где вы получите ультра-ценную информацию  и анализ.

Вам не обязательно совершать покупку высшего уровня (самый дорогой продукт), но вы должны действовать так, как будто собираетесь это сделать.

То есть, как только вы почти дойдете до конца их воронки продаж, вам возможно понадобиться  перейти к звонку по продажам с ними — все время принимая во внимание все, о чем они говорят.

Поскольку это “большая” продажа, которую ваши конкуренты стремились сделать с самого начала, вы можете быть уверены, что они “выложат вам все карты на стол”.. 

Это, в свою очередь, дает вам прекрасную возможность раскрыть любую информацию, которую вы, возможно, упустили из виду в процессе взлома воронки продаж.

(Опять же, хотя вам не обязательно совершать эту окончательную покупку, это может предоставить еще больше информации об истинной ценности продуктов или услуг ваших конкурентов. Это может не только помочь вам в дальнейшем развитии вашей собственной воронки продаж, но и позволит вам проанализировать сильные и слабые стороны предложения ваших конкурентов — и внести необходимые улучшения в ваше собственное предложение.)

Задайте себе такие вопросы, как …

• Какую конкретную ценность или выгоду обеспечивает данное предложение?
• Какие действия вы должны предпринять, чтобы получить предложение?
• Какие стратегии они используют, чтобы вы двигались вперед?
• Как каждое последующее предложение связано с предыдущим и следующим этапом воронки продаж?

Ответы на эти вопросы дополнят ваше понимание и позволят вам четко увидеть, что вы должны предлагать своим клиентам на протяжении всей вашей собственной воронки продаж.

Сопоставьте доменное имя и URL-адрес с вашим предложением

Это довольно понятно, но все же стоит упомянуть …

Доменное имя и URL-адрес, которые вы используете для воронки продаж, должны представлять ваш бренд и ваше предложение.

Это звучит как неважная деталь, но сопоставление вашего URL-адреса с вашим предложением добавит  доверия вашему бренду.

Структурируйте каждый этап воронки продаж.

Говоря о том, чтобы быть лицом к лицу с вашим контентом воронки продаж, очень важно, чтобы все, что видят ваши потенциальные клиенты, говорило с ними на личном и индивидуальном уровне.

Это означает использование последовательности …

• Кто ваш идеальный клиент, кому они доверяют, и кого вы должны поместить на страницу, чтобы воплотить это (текущие клиенты)?
• Чего они хотят от вашего продукта или услуги? От чего они пытаются убежать или найти решение?
• Зачем им это нужно? Каковы более глубокие эмоциональные потребности и боли, которые они испытывают в настоящее время? Почему стоимость меньше выгоды?
• Как ваши изображения, слова и призывы к действию могут воплотить его в жизнь?

Помните: ваши клиенты не хотят, чтобы им продавали; они хотят получить ценность.

И они тоже не хотят прикладывать много усилий для решения своей проблемы; они хотят, чтобы вы облегчили им задачу и решили за них.

Придайте срочности 

Ваша цель — разъяснить им, что ваше предложение является реальной сделкой. Но это не обязательно означает, что ваше предложение всегда будет доступно.

Возможно, вы предлагаете срочную продажу или одноразовое предложение. Или, может быть, вы планируете прекратить производство продукта или услуги через определенный период времени.

Как бы то ни было, обращение к “срочности” вашего текущего предложения может придать клиентам чувство срочности, что сделает их более склонными к немедленным действиям.

Добавьте гарантию

Продвигая ориентированный на клиента и “слишком хороший, чтобы быть правдой” характер вашей воронки продаж, вы также должны  минимизировать риск, который ваши потенциальные клиенты должны будут принять при совершении покупки.

Независимо от того, предлагаете ли вы гарантии возврата денег, двойные гарантии возврата денег или любой другой вид безрисковой гарантии, вы по своей сути заставите своих потенциальных клиентов доверять вашему бренду двумя ключевыми способами …

Во-первых, им просто нечего (или очень мало) терять.

Во—вторых, уверенность в вашей способности выполнить свое обещание будет строить доверие, когда это имеет наибольшее значение.

Резюме

Если потенциальный клиент или клиент близки к точке покупки находится на любом уровне вашей лестницы ценности, две вещи произошли почти наверняка:

• До сих пор вы предоставляли им какую-то ценность в ваших отношениях
• Они каким-то образом выросли с тех пор, как впервые связались с вашим брендом

Когда вы начинаете приближаться к продаже, крайне важно, чтобы вы четко объяснили эти два момента своему потенциальному клиенту.

Цель — подкрепление. На каком-то уровне клиент знает эти вещи, но может сознательно не думать о них, когда вы действительно делаете свое предложение.

Но с небольшим мягким подталкиванием с вашей стороны им напомнят о том, как далеко они зашли и как далеко они смогут еще  пойти.

Обратите внимание, как страница заказа MIG Soap суммирует все элементы в краткой форме непосредственно рядом с двухэтапной формой заказа:

Последовательность правильных страниц

Успешное “воспитание” потребителей через воронку продаж — заставить их действовать в каждой точке касания.

Вы даже можете зайти дальше и создать точки соприкосновения для ваших потенциальных клиентов на протяжении всей воронки продаж. Именно здесь вступают в игру такие методы, как двухэтапная растяжка.

Как следует из названия, двухэтапная растяжка заставляет потребителей делать два шага для выполнения общей задачи. Чаще всего этот двухэтапный процесс выглядит следующим образом:

1. Потенциальный клиент заполняет форму контактной информации на первой странице вашей воронки продаж (как правило, в обмен на халявное предложение).
2. На второй странице потенциальному клиенту отображается небольшое предложение front-end. Если они решат совершить покупку, только тогда их попросят предоставить платежную информацию.

Это позволяет вам реализовать технику “нога в дверь”, поскольку вы будете постепенно запрашивать у потенциального клиента дополнительную информацию после того, как они обязуются предоставить некоторую информацию на уровне бесплатного предложения.

Затем вы можете поразить их более ценным предложением после того, как они немного проинвестировали в ваш бренд.

Даже если потенциальный клиент решит не совершать последующую покупку, вы все равно соберете его контактную информацию и сможете отправить ему более подходящие предложения в будущем.

Соединяйте свои предложения

Очень важно точно знать, как каждая из ваших “мини-воронок” соединяется друг с другом, чтобы создать всеобъемлющую воронку продаж, которая охватывает все уровни вашей лестницы ценности.

В каждой “мини-воронке продаж” это означает предлагать контент и халяву, которые готовят клиента к получению максимальной отдачи от вашего основного предложения на этом уровне. 

В вашей общей воронке продаж это означает, что те, кто прошел через одну “мини-воронку”, полностью готовы войти в следующую.

По сути, вы хотите, чтобы ваши клиенты чувствовали, что они “перешли” на следующий шаг вашей лестницы ценности, как только они достигли определенной точки с вашими продуктами более низкого уровня.

Если последующее предложение практически не имеет ничего общего с предыдущим продуктом или услугой, которые вы предложили, ваша аудитория, скорее всего, не решится сделать следующий шаг с вашим брендом.

Соедините все вместе.

Как только клиент  дошел до того момента, что вы считаете, что он готов совершить покупку, вы должны быть уверены, что предложение, которое вы ему предоставляете, имеет непосредственное отношение к его конкретным обстоятельствам.

Конечно, идеальный сценарий заключается в том, что ваши потенциальные клиенты просто используют ваше основное предложение как есть.

Когда ваше “типичное” предложение не совсем то, что ищет клиент… вам нужно будет иметь последующие предложения наготове, чтобы держать их на пути к конверсии.

Если потенциальный клиент не чувствует себя готовым приобрести вашу услугу среднего или высшего уровня, вы захотите предложить ему соответствующую, но более дешевую услугу.

Важно адаптировать эти понижения к конкретным потребностям потенциального клиента (в отличие от предоставления более обобщенного понижения всем потенциальным клиентам, которые отклоняют ваше основное предложение).

С другой стороны, если клиент принимает ваше основное предложение, вы также можете предоставить upsell, соответствующий их потребностям. Они с гораздо большей вероятностью примут это последующее предложение, если оно обеспечит конкретную ценность, которую они хотят получить от вашего бренда.

Включите социальное доказательство

Независимо от того, насколько ценны ваши продукты или услуги — и независимо от того, что вы можете сказать об этой ценности, — вам абсолютно необходимо подкрепить свои заявления  доказательствами из вашей текущей клиентской базы.

Выкладывая социальные доказательства по всей воронке продаж, вы предоставите своим потенциальным клиентам доказательства, необходимые для того, чтобы чувствовать себя уверенно.

Во-первых, современный потребитель больше доверяет своим коллегам, чем брендам, с которыми они ведут бизнес.

Предоставление различных типов социального доказательства может позволить потенциальным клиентам по-настоящему понять, что они должны получить, продолжая взаимодействовать с вашим брендом.

Социальное доказательство может принимать множество различных форм:

• Короткие одобрения
• Длинные отзывы
• Письменные тематические исследования
• Видео-отзывы
• Пользовательский контент
• Фотографии и видео размещены в социальных сетях
• Логотипы или “печати доверия”
• До и после изображений
• Числовые обзоры и рейтинги

И последнее

Как вы, наверное, знаете, большинство людей, которые переходят на вашу целевую страницу, в конечном итоге уйдут, не сделав даже самого маленького шага вперед.

Хотя этого и следовало ожидать, вы не должны просто принимать это, не вступая в бой.

Скорее всего, вы захотите принять меры, чтобы сохранить их на своей целевой странице — и, в идеале, подумать о своем предложении.

Включите предложения при намерениях выхода на каждую из ваших целевых страниц. Это означает добавление всплывающих окон, наложений и других подобных “дополнений”, которые будут представлены посетителям вашего сайта, как только станет ясно, что они готовы отправиться в другое место.

В эти окна вы можете включить одноразовые предложения для халявы, распродажи или другие предложения с более низкой стоимостью, которые могут заинтересовать ваших более нерешительных посетителей.

Таким образом, вы можете приложить последние усилия, чтобы привлечь этих людей, прежде чем они уйдут с вашего сайта навсегда.

Заключение

Теперь у вас есть все необходимое для создания успешной воронки продаж!

Но… что вы собираетесь делать с этими знаниями?

В конце концов, именно это отличает предпринимателя, который преуспевает, от предпринимателя, чей бизнес падает: прикладные знания.

Так что не медлите, действуйте!

Нажмите на кнопку ниже и подпишитесь на наш телеграмм-канал, где мы  публикуем  руководства и статьи по привлечению трафика, лидогенерации, конверсиям и продажам с примерами из успешных Западных онлайн бизнесов.

ПОДАРОК!  для новых подписчиков канала – подборка из более 500 действующих воронок продаж и лидогенерации с ссылками и скриншотами.