Самая большая проблема любого бизнеса B2B — это получение клиентов.

Вот почему сегодня мы обсудим:

• Что такое воронка продаж?
• Модель воронки продаж Value Ladder.
• 3 проверенных воронки продаж B2B + тематические исследования.

Мы также поделимся некоторыми советами по воронке продаж B2B, которые помогут вам максимизировать прибыль.

Хотите развивать свой бизнес быстрее, чем вы когда-либо думали?

Читать далее…

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это процесс преобразования посетителей сайта в потенциальных клиентов, потенциальных клиентов в клиентов и клиентов в постоянных покупателей .

Вот как выглядит любая воронка продаж:

• Вершина воронки: целевая аудитория. Вы привлекаете внимание потенциального клиента.
• Середина воронки: Вы убеждаете этого потенциального клиента предоставить вам свои контактные данные.
• Дно воронки: вы убеждаете потенциального клиента купить ваш продукт или услугу.

Каждый существующий онлайн-бизнес имеет своего рода воронку продаж, потому что все они должны конвертировать потенциальных клиентов в потенциальных клиентов, а затем в платящих клиентов (исключением являются стартапы, которые фокусируются на росте, а не на прибыльности).

Тем не менее, эти воронки продаж, как правило, являются воронками продаж типа  “так получилось”, что означает, что предприниматель наткнулся на что-то, что сработало, а затем 

Но только потому, что это работает само по себе, не означает, что это самый эффективный подход.

Вот почему, мы призываем онлайн-предпринимателей использовать проверенные воронки продаж, которые уже работают для различных онлайн бизнесов, которые:

• Следовали той же бизнес-модели.
• Продавали похожие продукты или услуги.
• Находились в той же или похожей нише.

Зачем тратить время на изобретение нового велосипеда, верно?

Модель воронки продаж “Лестница ценностей” 

Мы считаем, что наиболее эффективным способом продажи онлайн является  воронки продаж “Лестница ценностей” (Value Ladder)

Четыре этапа воронки продаж.

Модель воронки продаж лестницы ценностей  состоит из четырех этапов:

• Приманка. Вы предлагаете потенциальному клиенту лид магнит в обмен на его адрес электронной почты.
• Front-end. Вы предлагаете потенциальному клиенту свой наименее дорогой и наименее ценный продукт.
• Middle . Вы предлагаете потенциальному клиенту более дорогой и более ценный продукт.
• Back-end. Вы предлагаете потенциальному клиенту свой самый дорогой и самый ценный продукт.

В идеале, есть также программа непрерывности, то есть подписка, которая генерирует повторяющийся доход.

Вот как выглядит вся воронка:

Почему воронка продаж Value Ladder настолько эффективна?

Причина, по которой эта модель воронки продаж настолько эффективна, заключается в том, что она позволяет вам:

1. Начать отношения с потенциальным клиентом, предложив бесплатную ценность.
2. Развить эти отношения, продолжая предоставлять ценность по низкой цене.
3. Создать доверие, предоставляя все больше ценности.

Но что, если у вас нет лид-магнита + 3 разных продукта + программа непрерывности??

Мы понимаем, что реализация лестницы ценностей может показаться сложной.

В конце концов, у большинства предпринимателей B2B нет лид-магнита + 3 разных продукта с разной ценой + программа непрерывности в виде платной подписки.

Но вот хорошие новости:

Вы можете сначала создать воронку продаж value ladder, просто:

1. Лид магнит.
2. Предложение front-end (наименее дорогой продукт).

а затем добавьте middle  предложение, back-end предложение и программу непрерывности позже!

Имейте в виду, что даже самая базовая воронка продаж Value Ladder, скорее всего, превзойдет ваш классический сайт с точки зрения продаж.

Фактически, по нашим данным, воронки продаж генерируют в среднем в 6 раз больше продаж.

3 Проверенных воронки продаж B2B [c примерами]

Итак, теперь, когда вы понимаете модель воронки продаж Value Ladder, давайте посмотрим на три проверенные воронки продаж B2B, которые вы можете внедрить в свой бизнес:

Воронка-опрос 

Самая простая воронка продаж, которую вы можете использовать для развития своей компании, — это воронка продаж через опрос.. 

Он хорошо работает для сервисных B2B-компаний.

Вот основная идея:

Вместо того, чтобы сразу пытаться продать свои услуги потенциальным клиентам, вы просите их заполнить опрос, чтобы получить персонализированное предложение.

Как только они отправят опрос, вы свяжетесь с ними, чтобы назначить бесплатную консультацию, в которой вы:

1. Узнайте больше об их потребностях.
2. Предложите свои услуги.
3. Предоставьте ценовое предложение.

Эта воронка может показаться не такой привлекательной на первый взгляд, так как предложение услуги не является самым захватывающим лид магнитом.

Однако это может быть удивительно эффективно, особенно если вы продаете услуги, цена которых зависит от проекта (без фиксированной платы).

В таких ситуациях потенциальные клиенты часто “дисквалифицируют” себя, прежде чем они даже поговорят с вами, даже если то, что вы предлагаете, отлично подходит для них.

Почему?

Потому что они беспокоятся, что не смогут позволить себе ваши услуги, и боятся опозориться, связавшись с вами.

Вот почему так эффективно мотивировать их заполнить опрос (возможно предложив им за это лид-магнит или скидку на услуги), а затем запланировать бесплатный звонок.

Пример:

Универсальная компания по утилизации отходов.

В компании под названием Universal Waste Disposal Company создали тип воронки, который мы только что обсудили – воронка-опрос.

Вот как выглядела первая страница этой воронки:

После заполнения опроса потенциальному клиенту будет показано всплывающее окно с просьбой предоставить контактную информацию:

Затем  они перейдут на эту страницу благодарности:

После этого компания свяжется с потенциальным клиентом и согласует время для созвона. .

Достаточно просто, верно?

Теперь универсальная компания по утилизации отходов составляет в среднем 4-7 онлайн-заявок в неделю. Это может показаться не таким впечатляющим…

Пока вы не поймете, что в этой отрасли каждый клиент стоит тысячи долларов. В 2020 году компания получила более $ 500,000 дополнительного дохода от новых онлайн-лидов!

Воронка — электронная книга 

Воронка электронных книг — это более сложная воронка, в которой вы предлагаете электронную книгу в качестве лид магнита.

Важно то, что:

1. Электронная книга предлагает решение проблемы, с которой борются ваши потенциальные клиенты.
2. Эта проблема скорее должна быть идентична с той, которую решает ваш бизнес или услуга. .

Как только потенциальный клиент загружает электронную книгу, вы отправляете им электронное письмо с вашим предложением.

А что, если они отклонят это предложение?

Тогда вы:

1. Отправьте им следующую последовательность писем, в которой вы пытаетесь убедить их купить продукт или услугу Front-end.
2. Продолжайте предоставлять бесплатную ценность через регулярные электронные письма, которые предлагают бесплатные решения проблем, с которыми они борются.

Важно то, что вы поддерживаете эти отношения.

Таким образом, как только они будут готовы инвестировать в решение этой конкретной проблемы, ваш продукт или услуга будут первым, что придет им в голову.

Пример:

Издательская компания для профессионалов бизнеса

Они создали воронку электронных книг:

1. Потенциальный клиент скачивает бесплатную электронную книгу под названием “16 способов развить свой бизнес с помощью книги”.
2. На странице благодарности они будут приглашены на бесплатный вебинар под названием “Ваша книга — ваш бренд”, который предусматривает дополнительное видео-обучение.
3. После просмотра вебинара им будет предложено запланировать бесплатный 30-минутный стратегический разговор с консультантом.

Каковы были результаты?

У компании появилось так много новых клиентов, что им пришлось нанять дополнительных сценаристов и дизайнеров, чтобы не отставать от рабочей нагрузки!

Вебинарная воронка

Вебинарная воронка  — одна из самых эффективных воронок продаж. Как это работает?

Вы создаете вебинар, который обычно означает 45-60-минутную презентацию с слайд-шоу и ведущим..

Тогда вы:

1. Привлеките трафик на страницу регистрации вебинара.
2. Проведете  вебинар.
3. Подадите свое  предложение в конце вебинара.

Как и в случае с воронкой электронных книг, если посетитель не покупает ваш продукт или услугу во время проведения вебинара, вы продолжаете развивать эти отношения с помощью маркетинга по электронной почте.

Самое главное, что вебинар сам по себе обеспечивает подлинную ценность.

Даже люди, которые отклонили ваше предложение front-end, должны уйти с вебинара, узнав что-то полезное.

В противном случае это не вебинар, а расширенный шаг продаж.

Пример:

В примере ниже, компания использовала автоматическую воронку вебинаров для продажи своей подписки на маркетинговые услуги.

Вот как это выглядело:

1. Потенциальный клиент зарегистрируется на вебинар.
2. Затем он перенаправляется на страницу вебинара, чтобы посмотреть предварительно записанную презентацию.
3. Затем, по окончании вебинара, будет показана форма заказа на услуги компании.
4. Наконец, им будет предложен специальный дополнительный продукт для реализации  upsell (доп. продажа для повышения среднего чека).

Каковы были результаты?

Компания получила доход более 130 000 долларов!

Топ-5 советов по воронке продаж B2B, которые помогут вам максимизировать прибыль

Мы также хотим поделиться некоторыми советами, которые помогут вам получить максимальную отдачу от вашей воронки продаж B2B.

Поймите своего идеального клиента

Когда вы находитесь в  B2B рынке, понимание вашего идеального клиента на глубоком уровне может быть довольно сложной задачей. Почему?

Потому что ваш идеальный клиент, как правило, не один, а два лица:

1. Бизнес.
2. Лицо, принимающее решения.

Подумайте об этом:

B2B означает “Бизнес для бизнеса”, поэтому теоретически ваш идеальный клиент — это компания, которая соответствует определенным критериям.

Однако, поскольку компании не являются разумными существами, на практике ваш идеальный клиент — это лицо, принимающее решения, которое вам нужно убедить, если вы хотите совершить продажу.

Если ваша целевая аудитория — индивидуальные предприниматели или владельцы бизнеса, то это не проблема, потому что цель компании (увеличение прибыли) и цель ее владельца (увеличение прибыли) полностью совпадают.

Однако, если лицо, принимающее решения, не является владельцем компании, то их цели и цели компании не совпадают.

Например:

Предположим, что лицо, принимающее решение, является менеджером по продуктам в технологическом стартапе.

Если бы вы спросили их напрямую, какова их профессиональная цель № 1 на данный момент, они, вероятно, сказали бы вам, что это поможет компании достичь своей годовой цели (например, увеличить ежемесячный повторяющийся доход на 25%).

Но это не то, что движет ими. Ими движет личный интерес. Это может означать:

• Получение повышения.
• Получение продвижения.
• Добавление впечатляющего достижения в их резюме, чтобы они могли найти более прибыльную работу в будущем.

Это может быть даже  просто желание тратить меньше времени на обработку электронной почты!

Итак, что вы должны иметь в виду, когда продаете свой продукт или услугу B2B, так это то, что вам нужно решить как:

1. Мнимая цель (цель компании).
2. Реальная цель (цель лица, принимающего решение).

Вы можете  обратиться к лицам, принимающим решения в компаниях, которые соответствуют вашим критериям идеального клиента, и попросить их пообщаться на отвлеченные темы , чтобы вы лучше поняли, что у них на уме.

Убедитесь, что ваш лид магнит ценен

Вот что вам нужно понять о лид-магнитах:

Потенциальные клиенты не дадут вам свои адреса электронной почты, если вы не предложите им что-то ОЧЕНЬ ЦЕННОЕ взамен.

И это еще более верно в пространстве B2B, чем в пространстве B2C. Хотите, чтобы лицо, принимающее решения, подписалось на ваш список рассылки? Вам лучше иметь невероятно ценный  магнит!

Также важно отметить, что обычно B2B лид магниты должны быть более сложными, потому что они созданы для экспертов, а не для начинающих.

Например:

Если вы продаете SEO-услуги стартапам, то ваш лид-магнит не может предложить советы новичкам, такие как “Используйте целевое ключевое слово на всей статье”. Лица, принимающие решения, уже знают это! Вы должны предоставить передовые стратегии SEO, если хотите произвести на них впечатление.

Не знаете достаточно об этой отрасли, чтобы создать сложный лид-магнит? Тогда подумайте о том, чтобы нанять кого-то, кто сделает это для вас.

Предложите бесплатную 30-минутную консультацию

Как только у вас есть адрес электронной почты потенциального клиента, лучше всего пригласить его на бесплатную 30-минутную консультацию с вами.

Если они получили реальную пользу  от вашего лид-магнита, тогда они, скорее всего, примут ваше предложение на бесплатную консультацию..

Это дает вам возможность узнать больше об их потребностях, установить взаимопонимание и сделать свой первый шаг продаж лицом к лицу (ну или через видеозвонок).

Проверьте воронку продаж с помощью рекламы Facebook или Google

Вы никогда не знаете, работает ли ваша воронка продаж, пока не протестируете ее.

Вот почему мы советуем вам инвестировать $ 500 в рекламу, чтобы увидеть, как работает ваша воронка продаж, прежде чем делать что-либо еще (если вы не можете себе этого позволить, используйте меньшую сумму денег).

Просто запустите платный трафик на целевую страницу лид магнита и посмотрите, что произойдет. Вы получили прибыль? Отлично. Затем начните постепенно увеличивать расходы на рекламу.

И если вы не получили прибыль, выясните, в чем проблема, и исправьте ее не увеличивая расходы на рекламу, пока не убедитесь, что ваша воронка продаж работает!

Оптимизируйте воронку продаж

Хорошо, теперь, когда ваша воронка продаж прибыльна, пришло время оптимизировать ее.

Вам нужно посмотреть на коэффициент конверсии каждого этапа:

• Каков коэффициент конверсии рекламы?
• Каков коэффициент конверсии целевой страницы лид магнит?
• Каков коэффициент конверсии страницы продаж?

Посмотрите, какой этап  самый слабый, и выясните, как увеличить его конверсию. Затем перейдите к следующему слабому звену. Помните, что непрерывная оптимизация коэффициента конверсии — это путь к 2x, 5x или даже 10x вашей прибыли воронки продаж!

Заключение

Теперь вы владеете знаниями по построению B2B воронок продаж.

Следующий шаг — действие.

Подпишитесь на наш телеграмм-канал, где  мы публикуем  руководства и статьи по привлечению трафика, лидогенерации, конверсиям и продажам с примерами из успешных Западных онлайн бизнесов.

ПОДАРОК!  для новых подписчиков канала — подборка из более 500 действующих воронок продаж и лидогенерации с ссылками и скриншотами.