Независимо от того, что вы продаете, привлечение потенциальных клиентов к покупке не происходит в одно мгновение.

Сопоставьте доменное имя и URL-адрес с вашим предложением

Это довольно понятно, но все же стоит упомянуть …

Доменное имя и URL-адрес, которые вы используете для своей воронки продаж, должны соответствовать вашему бренду и вашему предложению.

Это звучит как небольшая деталь, но сопоставление вашего URL-адреса с вашим предложением повысит привлекательность для клиентов вашего бренда.

Дисциплинированно относитесь к этому. Не только из-за преимуществ SEO (поисковой оптимизации) сопоставления URL-адресов с контентом, но и из-за ясности, которую это  приносит вашим клиентам.

Структурируйте Каждый Этап Относительно: WWWH

Говоря о том, чтобы ориентироваться на клиента с помощью контента воронки продаж, очень важно, чтобы все, что видят ваши потенциальные клиенты, говорило с ними на личном и индивидуальном уровне.

Это означает использование WWWH …

• Кто (Who) ваш идеальный клиент, кому они доверяют, и что вы должны поместить на страницу, чтобы привлечь их внимание?
• Чего (What) они хотят от вашего продукта или услуги? От чего они пытаются убежать или найти решение?
• Зачем (Why) им это нужно? Каковы более глубокие эмоциональные потребности и боли, которые они испытывают в настоящее время ??
• Как (How) ваши образы, слова и призывы к действию могут привлечь внимание ваших клиентов с их проблемами?

Помните: ваши клиенты не хотят, чтобы им  продавали; они хотят получать ценность.

И они тоже не хотят прилагать много усилий для решения своей проблемы; они хотят, чтобы вы облегчили им задачу.

Добавьте срочности

Если вы сделали все вышесказанное, вашим потенциальным клиентам, скорее всего, придется говорить самим себе: “Ну, это звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой”.

Возможно, вы предлагаете срочную продажу или одноразовое предложение. Или, может быть, вы планируете приостановить предложение продукта или услуги по истечении определенного периода времени.

Как бы то ни было, элемент срочности  в вашем текущем предложении может вселить в них чувство срочности, повышая вероятность принятия немедленных мер.

Добавьте гарантию

Продвигая ориентированный на клиента и “слишком хороший, чтобы быть правдой” характер вашей воронки продаж, вам также необходимо свести к минимуму риск, на который придется пойти вашим потенциальным клиентам при совершении покупки.

На самом деле, вы даже можете сделать еще один шаг вперед и объяснить, что только  вы будете рисковать, ведя бизнес со своими клиентами. 

Идея, известная как отказ от риска, состоит в том, чтобы дать вашим потенциальным клиентам почувствовать, что у них нет причин не воспользоваться имеющимся предложением.

Независимо от того, предлагаете ли вы гарантии возврата денег, гарантии удвоения  денег или какие-либо другой вид безрисковой гарантии заключается в том, что вы по сути заставите своих потенциальных клиентов доверять вашему бренду двумя ключевыми способами …

Во-первых, им просто нечего (или очень мало) терять и они  могут получить массу преимуществ. 

Во-вторых, будет повышать доверие к себе своей  уверенностью и выполнить свое обещание. 

Подведите итоги

Если потенциальный клиент или клиент близок к точке покупки на любом уровне вашей лестницы ценностей, две вещи почти бесспорны:

• До сих пор вы придавали им какую-то ценность в ваших отношениях
• Они каким-то образом приблизились к моменту покупки  с тех пор, как впервые связались с вашим брендом

Когда вы начинаете приближаться к продаже, крайне важно, чтобы вы разъяснили эти два момента своему потенциальному клиенту.

Цель — это подкрепление. На каком-то уровне клиент знает об этих вещах, но может сознательно не думать о них, когда вы на самом деле делаете свое предложение.

Но, слегка подтолкнув их с вашей стороны, вы напомните им о том, как далеко они продвинулись и как далеко еще смогут продвинуться.

Обратите внимание, что страница заказа MIG Soap (мы ее приводим здесь в качестве примера) суммирует все элементы в краткой форме непосредственно рядом с двухэтапной формой заказа:

Расположите нужные страницы в нужном порядке

Ключ к успешному воспитанию (прогреву)  потребителей через вашу воронку продаж — заставить их действовать в каждой точке соприкосновения.

Зайти достаточно  далеко, чтобы создать точки соприкосновения для ваших потенциальных клиентов, с которыми они могли бы взаимодействовать на протяжении всей вашей воронки продаж. Именно здесь в игру вступают такие методы, как двухступенчатая воронка.

Как следует из названия, двухэтапная воронка позволяет потребителям выполнить два шага для выполнения общей поставленной задачи. Чаще всего этот двухэтапный процесс выглядит следующим образом:

Это позволяет вам реализовать метод “нога в дверь”, поскольку вы будете постепенно запрашивать у потенциального клиента дополнительную информацию после того, как он предоставил вам свой email.

Вы можете предложить им более ценное предложение после того, как они станут немного больше доверять  вашему бренду.

Даже если потенциальный клиент решит не совершать последующую покупку, вы все равно соберете его контактную информацию и сможете отправить ему более подходящие предложения в будущем.

Упорядочивайте свои предложения

Очень важно точно знать, как каждая из ваших “мини-воронок” соединяется друг с другом, чтобы создать всеобъемлющую воронку продаж, охватывающую все уровни вашей лестницы ценностей.

В рамках каждой “мини-воронки” это означает предложение контента и бесплатных услуг, которые подготавливают клиента к покупке  вашего основного предложения на этом уровне. 

В рамках вашей общей воронки продаж это означает обеспечение того, чтобы те, кто прошел через одну “мини-воронку”, были полностью готовы войти в следующую.

По сути, вам необходимо добиться, чтобы ваши клиенты чувствовали, что они “перешли” на следующий уровень вашей лестницы ценности.

Если последующее предложение практически не имеет ничего общего с предыдущим продуктом или услугой, которые вы предлагали, ваша аудитория, скорее всего, будет колебаться, стоит ли делать следующий шаг.

Соединяйте Up-Sells и Down-Sells

Как только потенциальный клиент дойдет до того, что вы поверите, что он готов совершить покупку, вы должны быть уверены, что предложение, которое вы ему предоставляете, в высшей степени соответствует его конкретным обстоятельствам.

Конечно, идеальный сценарий заключается в том, чтобы ваши потенциальные клиенты просто воспользовались вашим основным предложением.

Когда ваше “типичное” предложение не совсем то, что ищет клиент … вам нужно будет иметь наготове последующие предложения, чтобы удерживать их на пути к конверсии.

Если потенциальный клиент не чувствует себя готовым приобрести вашу услугу среднего или высшего уровня, вам необходимо  предложить ему сопутствующую, но более дешевую услугу (Down-sells). 

Важно адаптировать эти понижающие продажи к конкретным потребностям потенциального клиента (в отличие от предоставления  общих понижающих продаж всем потенциальным клиентам, которые отклоняют ваше основное предложение).

С другой стороны, если клиент принимает ваше основное предложение, вы также можете предоставить дополнительную продажу, соответствующую его потребностям (Up-sells). 

Клиенты  с гораздо большей вероятностью примут это последующее предложение, если оно обеспечит конкретную ценность, которую они хотят получить от вашего бренда.

Включите социальное доказательство

Независимо от того, насколько ценны ваши продукты или услуги — и независимо от того, что вы можете рассказать своим клиентам  об этой ценности,  вам абсолютно необходимо подкрепить свои утверждения доказательствами из вашей текущей клиентской базы.

Распространяя социальные доказательства по всей воронке продаж, вы дадите потенциальным клиентам доказательства, необходимые им для того, чтобы чувствовать себя уверенно.

Во-первых, современный потребитель больше доверяет своим аналогам, чем брендам, с которыми он ведет бизнес. 

Предоставление различных видов социальных доказательств может позволить потенциальным клиентам по-настоящему понять, что они могут получить, продолжая взаимодействовать с вашим брендом.

Социальное доказательство может принимать множество различных форм:

• Короткие одобрения
• Подробные отзывы
• Письменные тематические исследования
• Видео-отзывы
• Пользовательский контент
• Фотографии и видео, размещенные в социальных сетях
• Логотипы или “доверительные печати”
• Изображения до и после

Помните о предложениях при попытке посетителя уйти с сайта

Как вы, вероятно, знаете, большинство людей, переходящих по клику на вашу целевую страницу, в конечном итоге уходят не сделав даже самого маленького шага на пути вашей воронки.

Хотя этого и следовало ожидать, вы не должны просто смириться с этим, не вступая в борьбу.

Вам нужно принять меры, чтобы удержать их на вашей целевой странице и, в идеале, заставить задуматься о вашем предложении.

Включите предложения при попытке покинуть страницу на каждой из ваших целевых страниц. Это означает добавление всплывающих окон, оверлеев и другие подобные «дополнения», которые будут представлены посетителям вашего сайта, как только станет ясно, что они готовы покинуть ваш сайт перейти на другую страницу.

В эти оверлеи можно включить одноразовые предложения о бесплатных покупках, даунселлеры или другие менее ценные предложения которые могут заинтересовать ваших более нерешительных клиентов.

Таким образом, вы можете предпринять последнюю попытку удержать этих людей, прежде чем они перейдут покинуть ваш сайт навсегда.

Заключение

Теперь, когда вы ознакомились с контрольным списком построения воронок продаж и воронки на ваш бизнес, самое время начать применять эти идеи в своей работе.

Пришло время: запустите  свою воронку продаж.

Нажмите на кнопку  ниже и подпишитесь на наш телеграмм-канал

Из публикаций на канале вы сможете изучать и использовать для своего бизнеса:

 ⁃ воронки лидогенерации и продаж

 ⁃ техники повышения конверсии

 ⁃ создание подписной базы клиентов

 ⁃ техники построения лендинг страниц

 ⁃ технологии прогрева и автопродаж